Ко мне часто обращаются с вопросом: «как стать хорошим продажником»? При этом от меня ждут готового пошагового шаблона для реализации этой задачи. Если описать все шаги, то получится многотомный труд, наподобие «Войны и мира». Однако, есть та область, без освоения которой хорошим продажником не стать. Эта область – умение общаться с людьми. 

В этой статье я расскажу о пяти главных коммуникационных умениях продажника. И не только расскажу, но и дам практические советы о том, как улучшить и развить эти умения.

Примечание: список этих умений неполный и неокончательный, помните об этом. Однако если вы освоите приведенный здесь перечень умений на хорошем уровне, вы сами увидите, что вопрос «как стать хорошим продажником», стал намного более понятным.

Итак, вот пять умений продажника:

1. Умение легко и непринужденно заговорить, практически, с любым человеком в любых обстоятельствах.

Для чего это нужно? Продажник, входя в контакт с клиентом, формирует первое впечатление о себе буквально в течение нескольких секунд. Если вы не умеете входить в контакт легко и естественно, то вы произведете впечатление скованного, неловкого человека или наоборот, чересчур развязного собеседника.

Все клиенты – разные люди. К каждому из них нужен свой подход. Универсальных рецептов здесь не существует. Зато это умение легко нарабатывается на практике. Просто начните разговаривать с людьми в любой ситуации: в магазине, в кафе, в парикмахерской, в кинотеатре, на улице… Используйте любую возможность войти в контакт и формируйте у себя навык «легкого общения». Именно эта легкость и позволяет сделать вход в контакт с незнакомым человеком естественным.

Это умение особенно нужно, если вы работаете в телефонных продажах, как в активных, так и по входящим звонкам. Если вам нужно интенсивное освоение таких умений и вы не хотите тратить время на самостоятельную работу, вы можете воспользоваться тренингом "Продажи по входящим звонкам: как удержать, «зацепить», заинтересовать и продать".

2. Умение спокойно переносить отказы.

Работу продажника лучше всего описывает строка из песни агента 00Х (мультфильм «Приключения капитана Врунгеля): «Я там и тут, куда пошлют. А посылают часто…» Отказ очень неприятен. И мало кто из людей имеет «врожденный иммунитет» к отказам. Но, слава Богу, это качество тоже можно натренировать.

Если вы являетесь обладателем iPhone или iPad и чуть-чуть знакомы с английским языком, я рекомендую вам специальную программу Rejection. Пользуясь этой программой, Вы каждый день будете получать задание, которое представляет из себя вопрос или просьбу, с которыми вам нужно обратиться к совершенно незнакомому человеку. Вероятность получить отказ или неадекватную реакцию здесь весьма высока. По мере прохождения «курса отказотерапии» ваша чувствительность к отказам резко понизится и вы даже будете испытывать спортивный интерес.
Если iPhone у вас нет, то составьте себе ежедневную программу, состоящую из заданий, подобных приведенным ниже:
• Попросите разменять тысячную купюру трех незнакомых людей за день.
• Пригласите незнакомого человека, которого в встретили на улице, в кафе.
• Спросите у трех незнакомых людей, верят ли они в Бога.

На рынке B2B, где очень высокая конкуренция, ситуация с отказами клиентов является типичной, а отказы - жесткими.
Дополнительную помощь в работе на этих рынках можно получить, пройдя специализированный тренинг "Активные продажи В2В: нестандартно и реалистично". 

3. Умение управлять эмоциональным состоянием собеседника.

Хороший продажник должен быть не просто приятным человеком, он должен формировать у клиента «рефлекс хорошего настроения» на себя. Чтобы выработать это умение, начните практиковаться в рассказывании анекдотов и веселых историй. Начните делать это сначала со знакомыми, потом с малознакомыми и, в конце концов, с совершенно незнакомыми людьми.

Если вы будете заниматься этим хотя бы на протяжении месяца, но каждый день, вы незаметно для себя начнете это делать автоматически и с удовольствием, а клиенты будут с нетерпением ждать ваших визитов или телефонных звонков.

Если тема управления собеседником и влияния на его решения вам интересна, то вы можете освоить целый арсенал приемов влияния и манипуляции на соответствующем тренинге "Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров".

4. Умение разговорить собеседника и «выводить» его на личные темы.

Россия – это страна отношений. А отношения начинаются тогда, когда люди говорят друг с другом не только о деле, но и о своей жизни. Именно поэтому, умение переходить на личные темы быстро, естественно и незаметно для собеседника так важно для продажника. Здесь вам также поможет простейшая практика. Самое главное - демонстрировать живой интерес к собеседнику, применять «активное слушание» и ни в коем случае не переводить разговор «на себя».
Как обычно, начните эту практику с малознакомыми людьми, потом переходите на незнакомых. Если практиковаться регулярно, то вы сможете войти в личностную сферу незнакомца буквально через 5-10 минут разговора.

5. Умение поддерживать разговоров на неизвестную или неинтересную вам тему.

С клиентами необходимо разговаривать, причем на те темы, которые интересны им, а не вам. В этом и есть одна из главных сложностей. Практика в этом случае, также, может помочь. Выберите среди ваших знакомых тех, чьи интересы и хобби кардинально отличаются от ваших. Заведите разговор и попросите рассказать об этих увлечениях или хобби подробнее. Проявите интерес, задавайте вопросы и вы увидите, как быстро и глубоко раскроется ваш собеседник.

Вы знаете, что самое главное в этой статье? То, что все приведенные упражнения необходимо сделать. Они кажутся простыми. Но только до тех пор, пока вы не начнете их выполнять. Даже если вы уверены в своем профессионализме, отнеситесь к заданиям, как к тесту. Выполните все пять заданий и проанализируйте результаты.

Если вам будет трудно заставить себя выполнять упражнения, приходите на тренинг или запишитесь на индивидуальный коучинг. Практика показывает, что эти формы более эффективны, чем самостоятельные занятия. Но выбор – всегда за вами.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.