Программа тренинга позволяет повысить эффективность работы сотрудников и совершенствует набор умений, необходимых для написания адресных и обеспечивающих высокий отклик клиентов «продающих» коммерческих предложений.
Программа тренинга позволяет
Повысить эффективность работы сотрудников и совершенствует набор умений, необходимых для написания адресных и обеспечивающих высокий отклик клиентов «продающих» коммерческих предложений.
Цели тренинга (для участников)
- Научиться составлять тексты предложений, вызывающих нужную реакцию у адресата и провоцирующих его на совершение необходимых участникам действий.
- Научиться точно определять характер и стиль коммерческого предложения в зависимости от личностных особенностей клиента, его должности, потребностей, ценностей и критериев выбора (создание «прицельных» предложений).
- Создать систему сегментации клиентов на категории для написания предложений без проведения подробной диагностики клиента (создание предложений для «работы по площадям»).
В программе тренинга:
Введение
- Что такое «продающий текст»?
- Примеры знаменитых «продающих текстов».
- Какие тексты и почему не действуют на адресатов? Убийцы «продающего эффекта».
Автор «продающего текста»
- Кто я и какой я?
- Социальный профиль автора.
- Ценности и убеждения автора относительно его продукта и текста.
- Метапрограммный профиль автора.
- Чего я хочу добиться?
- Как можно нивелировать свои личностные и социальные особенности, чтобы писать текст не «для себя», а для клиента?
- Автор как представитель своей компании. Как лучше всего ее подать клиенту?
Адресат (клиент) «продающего» текста
- Хорошо ли мы знаем нашего клиента: «10 вопросов о клиентах» от Дэна Кеннеди.
- Социальный профиль клиента.
- Ценности и убеждения клиента относительно Вашего продукта и текста.
- Метапрограммный профиль клиента.
- Что думает и как относится клиент к Вашей компании?
Целеполагание при составлении «продающих текстов»
- Диапазон желательных реакций клиента.
Подбор «рычагов воздействия» на клиента
- На что мы можем «нажать» у клиента, чтобы заставить сделать то, что нам нужно?
- Подход от потребностей.
- Подход от дефицитов.
- Подход от проблем.
- Подход от выгод.
- Обходим или маскируем «подводные камни» и слабости нашего предложения.
- Способы предъявления цены в «продающих» текстах. Трюки и фокусы.
- Побуждаем клиента к действию. Манипулятивные приемы и хитрости.
Окончательное оформление «продающего текста»
- Работа со структурой документа.
- Добавляем «усилители эффектов» в предложение.
- Проверка текста перед употреблением.
Алгоритм анализа эффективности «продающих текстов»
Методика обучения и формы работы на тренинге
Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр. При этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения.
Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
