Для кого нужен тренинг Продажи по телефону: технологии влияния на клиентов?

Если перечисленные ниже характеристики совпадают с реальностью Вашей компании, не теряйте времени! 

• Ваши менеджеры хронически не выполняют план по звонкам, ленятся или бояться их делать.
• Ваши менеджеры не верят, что можно эффективно продавать по телефону и вместо того чтобы продавать, они формально выполняют звонки, при этом всеми своими интонациями демонстрируя, что делают это «из под палки» (невербальный текст такого менеджера выглядит следующим образом: «Я все равно знаю, что вы меня пошлете подальше, но мой начальник велел мне звонить. Поэтому я звоню, а вы меня пошлите побыстрей, пожалуйста»).
• Когда Вас не устраивает процент конверсии исходящих и входящих звонков в сделки и встречи.

Как повлиять на решение клиента, используя ограниченные возможности телефонного разговора?

Телефонные продажи – это всегда не просто. Не так просто продать даже знакомым клиентам. А холодные звонки известная страшилка для начинающих менеджеров по продажам. Их вообще мало кто любит.

Большой процент менеджеров по продажам, работающих по телефону – работают в стиле «тупой дятел» под девизом: «Долби дятел долби». Этот стиль включает шаблонные фразы, неуместные вопросы и мертвый голос. Результатом такой продажи по телефону являются случайные продажи, по закону больших чисел.

Ваши менеджеры не могут управлять ситуацией. Соответственно Вы, как руководитель, прогнозировать продажи.

Профессиональная телефонная продажа – это высокое искусство.

1. В течение первых 5-15 секунд произвести благоприятное впечатление на клиента
2. Быстро понять кто на другом конце провода, что ему нужно и интересно
3. «Продать встречу» или возможность написать письмо или прислать предложение

Передаваемые Вашим сотрудникам Технологии продаж по телефону

1. Технологии прохода «привратников» и выхода на заинтересованное лицо: как горячий нож сквозь масло
2. Технологии представления и быстрого входа в контакт с клиентом
3. Технологии моментальной подстройки под клиента с целью усиления контакта
4. Технологии быстрого выявления интересов и потребностей клиента
5. Технологии «продажи» встреч и возможности дальнейшего общения

В программе тренинга:

Введение: Подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.

Основные инструменты в телефонных продажах:

• Голос, речь и содержание.
• Голос:
• Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.
• Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту.
• Техника управления голосом.
• Упражнения для повышения «качества» голоса.
• Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.
• Речь:
• Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
• Особенности построения предложений и словоупотребления.
• Содержание:
• Особенности восприятия информации клиентами в ходе телефонных переговоров.
• Что говорят продавцы и как это понимают клиенты.
• Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет?
• Как сконструировать «грамотный» и эффективный  «заход» в разговор при входящем и исходящем звонках.

Техника первого телефонного контакта

• Поддержание беседы, передача и получение информации в случае различного, в том числе и недоброжелательного отношения со стороны клиента в ходе первого телефонного контакта.
• Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
• Экспресс-диагностика эмоционального состояния и психологического типа собеседника в ходе телефонного общения.
• Первичная диагностика потенциального клиента..
• Как «зацепить» покупателя и вызвать первичный интерес за короткое время?
• Почему важно фиксировать максимум информации в ходе телефонных переговоров?.

Выявление потребностей клиента.

• Задачи и важность выявления потребностей клиента.
• Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
• Система критериальных вопросов для наиболее быстрого и эффективного выявления потребностей, критериев и мотивов клиента.
• Как узнать потребности у клиента, когда это «прозвонщик»?
• «Активное слушание» и его применение для получения дополнительной информации о клиенте и его потребностях.
• Учёт типологии собеседника при выявлении потребностей клиента.
• Метод сбора «ценностных слов».
• Как отличить истинные критерии  от фальшивых.

Проведение презентации и назначение встреч по телефону

• Задачи и особенности телефонной презентации.
• Что и как сказать клиенту, чтобы он быстро понял смысл и суть того, который ему предлагают?
• Презентация на основе ключевых ценностей и потребностей клиента.
• Типы клиентов и типичные «убедители»: использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами презентации.
• Как перейти от информирования и консультирования клиента к продаже?
• «Продажа встречи»: техника быстрого назначения встреч по телефону.

Обработка возражений и проведение переговоров с клиентом по спорным вопросам.

• Почему и для чего клиенты возражают.
• Возражение, несогласие, сопротивление, сомнение, предубеждение… что делать в каждом из случаев?
• Основные возражения на каждом из этапов телефонных продаж и переговоров.
• Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
• Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах.
• Распознавание и противодействие манипуляциям клиентов.
• Работа с возражениями о конкурентах.
• «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках.
• Базовая методика обработки возражений: краткий и полный варианты.
• Преодоление конфронтации в ходе работы с возражениями и претензиями клиентов. Техники  снятия эмоционального напряжения.
• Преодоление «оттяжек» и «откладываний».

Завершение сделки

• Приемы завершения продаж по телефону.
• Продажа «в дополнение».

Поддержание и развитие отношений с клиентами

• Создание долгосрочных отношений с клиентом. 
• Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов.

Методология Тренинга "Продажи по телефону: технологии влияния на клиентов"

На тренинге применяется методика моделирования реальных ситуаций. Менеджеры во время тренинга  неоднократно переживаются реальные ситуации телефонных переговоров. Прежде всего, это работа с диктофоном: она заставляет голоса ваших сотрудников измениться. После тренинга они научатся управлять своим голосом, научат свой голос продавать.

Во время тренинга проходят опытная сессия телефонных продаж: участники делают пробные звонки в реальные компании с целью продаж удивительных товаров (например сухой брикетированный конский навоз, и это еще не самое страшное).

Такая эмоциональная встряска поставит Ваших менеджеров с легкий экстремальный контекст, что позволит в короткие сроки сформировать правильный навык и продуктивное отношение к ситуации телефонных переговоров.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.