Цель этой тренинговой программы: повысить эффективность работы менеджеров компании по активному поиску, привлечению, убеждению, и удержанию клиентов.
Активные продажи - в нашей компании - это целая серия тренинговых программ. Уникальность этого цикла в том, что программы адаптированы как для новичков, так и для опытных менеджеров. Ключевой методической концепцией является разделение тренингов активных продажа на два типа: продажи B2B и B2C.
Цель тренинговой программы:
Повысить эффективность работы менеджеров компании по активному поиску, привлечению, убеждению, и удержанию клиентов.
Задачи тренинговой программы:
- Изучить и отработать базовые модели личных продаж в активном режиме.
- Изучить методы привлечения новых клиентов.
- Снять психологические барьеры, мешающие использовать активный стиль продаж.
- Отработать навыки, необходимые для эффективного ведения продаж на конкурентном рынке.
- Научить убеждать и заинтересовывать клиента в продукции компании.
- Научить грамотно и эффективно работать с возражениями и вести сложные переговоры с клиентами.
- Оценивать эффективность сделки.
- Научить выигрывать в глазах клиента по сравнению с конкурентами.
- Научить удерживать лояльность клиентов на хорошем уровне, не допуская их ухода.
По окончании тренинговой программы участники смогут:
- Уверенно совершать холодные звонки и расширять клиентскую базу.
- Эффективно взаимодействовать с клиентами и больше продавать;
- Эффективно продвигать продукцию, не боясь сравнения с конкурентами;
- Уверенно чувствовать себя в общении с различными типами клиентов;
- Уверенно работать с возражениями и вести сложные многоступенчатые переговоры;
- Грамотно обосновывать цену своего предложения;
- Управлять доходностью сделки и не бояться отстаивать интересы компании при переговорах с клиентам;
- Больший процент сделок доводить до конца;
- Более эффективно удерживать клиентов и противодействовать конкурентам;
Программа тренинга
Активные и иные продажи
- Особенности продаж в условиях конкуренции.
- Стили продаж:
- Симпатические продажи.
- Презентационные продажи.
- Активные продажи.
- Консультативные продажи.
- Экспертные продажи
- Преимущества и недостатки активного стиля.
- Стадии активных продаж. Общая схема процесса продажи по готовой клиентской базе:
Подготовка к продаже.
- Телефонный звонок, договоренность о встрече.
- Личная встреча.
- Выявление потребностей клиента.
- Предложение.
- Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги.
- Завершение сделки.
- Поддержание и развитие отношений с клиентом.
Подготовка к продаже. Этап 2
- Позиционирование продукта на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом.
- Постановка задач на день, неделю, месяц, квартал.
- Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.
- Мотивация продавца. Техники самомотивации.
Контакт с клиентом
Личная встреча.
- Ориентация. Вербальная и невербальная информация о клиенте.
- Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
- «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
- Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.
- Действия при потере контакта.
- Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
- Ожидания, и цели продавца. Ожидания и цели клиента.
- Как заинтересовать клиента?
- Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п...
- Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
- Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов.
Выявление потребностей клиента
- Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
- Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
- Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
- Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
- Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом.
- Техника сбора ценностных слов.
- Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.
Презентация товара
- Навыки эффективной презентации.
- Что работает, а что отталкивает клиента?
- Структура вашей аргументации.
- Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента.
- Какие сигналы говорят нам о том, что презентация «зацепила» клиента?
- Презентация с отстройкой от конкурентов.
- Предъявление цены. Метод «гамбургера», ЧПВ.
- Предложения в письменном виде. Методика написания «продающих» коммерческих предложений.
Работа с возражениями и сопротивлением клиента
- Для чего и почему клиенты возражают?
- Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.
- Типичные ошибки при обработке возражений клиентов.
- «Короткие» и «длинные» методы обработки возражений.
- Возражения о конкурентах, принципы обработки.
- Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения.
- Торги. Переговоры о цене, скидках и бонусах.
- Манипуляции и трюки в переговорах о цене.
Завершение сделки
- Приемы завершения продаж.
- Продажа «в дополнение».
- Простейшие меры профилактики дебиторской задолженности.
Поддержание и развитие отношений с клиентами
- Создание долгосрочных отношений с клиентом.
- Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов.
- Работа с условиями сделки.
- Оптимизация и управление маржинальным доходом.
Формат тренинга:
Количество участников - до 15 человек в одной группе.
Продолжительность тренингового дня - 8 часов, с учётом кофе-брейков и обеденного перерыва.
Количество тренинговых дней: от 2 до 3 (в зависимости от выбранного варианта реализации программы).
Количество кофе-брейков в течение тренингового дня - 2 (по 15-20 минут).
Обеденный перерыв - 60 минут.
Методология тренинга
Это именно тренинг. Это не семинар, не лекция. Это тренировка. Участники отрабатывают конкретные навыки и умения в ходе индивидуальной, парной и групповой работы. Они постоянно находятся то в роли клиента, то продавца и добиваются того, чтобы изучаемые техники действительно приводили к нужному эффекту.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задач на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
