Тренинги по продажам: как сделать их, действительно, полезными и нужными для бизнеса?

Тренинги по продажам очень часто вызывают скептическое отношение со стороны Заказчиков. И это, в ряде случаев, имеет под собой серьезные основания.

Почему тренинг продаж может быть неэффективен? Чаще всего, по следующим причинам:
1. Заказчик сам ставит «диагноз» своим проблемами и задачи по обучению сотрудников.
2. Сотрудников обучают «абстрактным» техникам продаж, не связанным со спецификой бизнеса.
3. Обучение проходит два дня и мероприятий по внедрению результатов в повседневную работу не проводится.
4. Существующая в компании система маркетинга, чаще всего, не помогает менеджерам по продажам в их повседневной деятельности.

Я хочу разобрать каждую их этих причин подробнее и наметить пути решения этих проблем.

Итак, заказчик сам определяет чему учить и в чем проблемы. Казалось бы, кто лучше Заказчика может знать, что необходимо его специалистам для того, чтобы продавать лучше? Но это далеко не так. Заказчик сам является частью ситуации и проблемы со своим отделом продаж. При оценке работы продажников очень часто я сталкиваюсь с сильным субъективизмом и склонностью к упрощенчеству со стороны руководства.

Субъективизм в оценке работы продажников часто связан с отсутствие внятных, «работающих» KPI и адекватной статистики по каждому продажнику. У руководства просто нет объективных критериев для оценки причин хорошей или плохой работы того или иного специалиста. Таким образом, заказывая тренинг по продажам, руководство часто ориентируется не на объективные данные, а на собственные ощущения и финальные показатели продаж. В то время, как для того, чтобы создать прицельный тренинг по продажам необходимо проанализировать весь цикл продаж и выявить слабые звенья на каждом из этапов работы с клиентом. Промежуточные KPI – как раз то, что здесь необходимо. Именно они помогут проанализировать воронку продаж и определить, каких компетенций сотрудникам, на самом деле, не хватает.

Очень часто, в результате адекватно проведенного анализа промежуточных KPI выясняется интересная вещь: в первую очередь, продажи тормозятся не из-за компетенций сотрудников, а из-за отсутствия системной маркетинговой поддержки продаж. Продажники в этом случае вынуждены заменять собой службу маркетинга и «изобретать велосипед» каждый раз перед встречей с клиентами. Надо ли говорить о том, что этот путь неэффективен?

Отдельная тема – это адаптация тренинга к особенностям бизнеса Заказчика. Для того, чтобы провести эту адаптацию необходимо два условия:
1. Тренер должен быть достаточно квалифицирован, чтобы провести диагностику и адаптацию программы тренинга.
2. Компания-заказчик тренинга должна предоставить тренеру информацию для качественной диагностики и не пожалеть денег для ее проведения.

Примечание: когда я говорю о квалификации тренера для проведения диагностики, я имею в виду умения специалиста проводить неформальный анализ:
• системы продаж в компании,
• компетенций сотрудников,
• системы мотивации сотрудников,
• существующей маркетинговой системы,
• особенностей клиентов компании.

Если при подготовке тренинга по продажам не будут проанализированы и учтены вышеперечисленные параметры, то вы, как Заказчик, получаете абстрактный тренинг, который принесет мало пользы.

Допустим, вам повезло и тренинг по продажам, действительно, качественно разработан и адаптирован под ваши задачи. Два дня тренинга проносятся как одно мгновение. Все участники довольны и верят в успех.

Но это только эмоции.

Реальность такова, что через две, максимум, три недели эффект от тренинга практически сойдет «на нет». Из 100 участников тренингов только 1-2 будут действительно методично внедрять в свою работу изученный материал. Остальные, в лучшем случае, возьмут «на вооружение» 1-2 самых простых техник (из 25-30 изученных на тренинге).

Для того, чтобы этого не случилось необходимо организовать системное внедрение изученных техник в повседневную работу участников. У меня такая технология разработана. Она опробована уже в течение более чем 2 лет. Это «Технологи-21».

В следующей статье я расскажу, на реальном примере, о том, как при подготовке и проведении тренинга по продажам можно максимально учесть специфику бизнеса клиента и одновременно с тренингом провести небольшое, но эффективное маркетинговое исследование силами участников тренинга.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.