Тренинг ориентирован именно на выработку практических умений в области вербальной коммуникации для достижения участниками целевых бизнес-показателей в продажах по телефону. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Введение
Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. При телефонных продажах это влияние ограничивается тем, что и как говорит менеджер по продажам. И предлагаемый тренинг для менеджеров по продажам по телефону ориентирован именно на выработку практических умений в области невербальной коммуникации для достижения участниками целевых бизнес-показателей в продажах по телефону. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж по телефону.
- Выработать у менеджеров по продажам ключевые умения ведения результативных телефонных переговоров с клиентами для достижения целевых бизнес-показателей в продажах.
- Повысить уровень знаний менеджеров по продажам в их деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники ознакомятся со схемой построения результативных телефонных переговоров при продажах.
- Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения по телефону.
- Будут уметь чётко формулировать цели и задачи при продажах по телефону.
- Освоят умения достоверно выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в телефонных продажах для практического применения в своей повседневной профессиональной деятельности.
В программе тренинга
Как достичь успеха в продажах по телефону?
- Что такое «продажа» и что такое «продажа по телефону»?
- Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента.
- Воронка продаж как показатель эффективности работы менеджера.
Цикл продаж по телефону: от «холодного» звонка к результату
- Что продаём?
- Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего.
- Критерии результативности звонков.
- Постановка целей и задач телефонных звонков.
Общая структура звонка
- Вход в телефонный разговор.
- Выяснение ситуации клиента.
- Аргументация товара/услуги.
- Подведение клиента к решению.
- Закрепление договорённостей.
- Выход из телефонного разговора.
Вход в разговор при «холодном» звонке
- Как расположить клиента.
- 4 ключа для входа в разговор.
- Выявление лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на решения.
- Зачем клиенту секретарский барьер.
- Три способа работы с секретарём.
- Как и когда представить свои преимущества при «холодном» звонке.
- Голос как инструмент установления доверительных отношений.
«Место» менеджера по продажам
- Как клиент воспринимает менеджера на телефоне.
- Управлять или подчиняться?
- Какую позицию занять?
Ориентация на клиента: что и как выяснять
- Виды вопросов и правила их использования.
- Вопросы как инструмент управления телефонным разговором.
- Матрица выяснения.
Аргументация, ориентированная на клиента
- Критерии весомого аргумента.
- Требования, предъявляемые клиентом к товарам и услугам.
- Матрица «потребность-аргумент».
- Алгоритм успешной аргументации.
Результативная работа с возражениями клиентов
- Причины возражений клиентов.
- Матрица возражений.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Работа с конфликтами клиентов по телефону
- Что такое «конфликт».
- Почему клиент конфликтует.
- Алгоритм ведения переговоров в конфликтных ситуациях.
- Методы эмоционального восстановления.
Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению.
- Обсуждение цены и торг.
- Фиксация договоренностей.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.
