Данный тренинг посвящен освоению базовых алгоритмов продаж в торговом зале. Полное понимание задач каждого этапа, принципов и последовательности действий, ведущих к успешной продаже.
Введение
Процесс продажи это искусство или технология?
Когда я задаю этот вопрос участникам тренинга – большинство отвечает: «Конечно, это искусство…» И тогда я задаю следующие вопросы: «Балет – это искусство или технология? Фигурное катание это искусство или идеально отточенная техника выполнения упражнений? Почему артисты балета или олимпийские чемпионы всю жизнь оттачивают технику исполнения, проводят многочасовые ежедневные тренировки?».
И тогда приходит правильный ответ: «Искусство начинается тогда, когда идеально отточена технология. Когда просто интуитивно знаешь, что нужно сделать в следующий момент».
Именно базовым алгоритмам продаж в торговом зале и посвящен данный тренинг. Этап за этапом. Шаг за шагом. Полное понимание задач каждого этапа, принципов и последовательности действий, ведущих к успешной продаже.
Цели обучения
- Сформировать системный подход к продажам в торговом зале
- Сформировать четкий алгоритм действий в соответствии с задачами каждого этапа
- Создание чек листа для анализа процесса продажи. Данный инструмент дает возможность формирования устойчивого навыка в период после завершения тренинга.
- Познакомить участников с новой технологией «Принятие решения клиентом».
- Определить личные зоны развития для каждого участника тренинга
Ожидаемые результаты участников (тренинга)
- Участники тренинга понимают главные принципы процесса успешной продажи
- Участники тренинга знают и умеют применять новые инструменты, необходимые для реализации главных условий успешной продажи
- Участники тренинга знают алгоритм работы на каждом этапе продажи
- Участники тренинга осознают критерии оценки процесса продажи
- Участники тренинга осознают собственные зоны развития
В программе тренинга
Основные принципы клиенториентированой организации и типологии покупателей по степени готовности совершить покупку
- Основные заповеди отношения к клиентам
Основные принципы клиеториентированности и классификация покупателей по степени готовности совершить покупку
- Основные заповеди и правила отношения к клиентам
- Кто приносит Вам зарплату
- Типология покупателей по степени готовности к покупке
Факторы успеха в продажах
- Самодиагностика стиля продаж
- Два главных фактора успеха в продажах:
- Установление и поддержание контакта с клиентом.
- Ведение клиента к цели
- Четыре типа продавцов.
- Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и ведения клиента к продаже
Основные этапы активной продажи. Особенности и тонкости каждого этапа.
- Подготовка
- Установление и поддержание контакта
- Ориентация в потребностях клиента
- Формирование потребностей клиента
- Интерактивная презентация
- Работа с возражениями
- Кросс продажа
- Завершение сделки
Подготовка к продажам
- Виды подготовки
- Формирование позитивного отношения к работе
- Основные цели и задачи этапа подготовки
Основные аксиомы межличностной коммуникации – залог успешной продажи
- Цель и предмет общения с клиентом
- Два уровня коммуникации
- Подстройка под каналы восприятия
- Активное слушание
- Три позиции в межличностном общении
Установление эффективного контакта
- Основные цели и задачи этапа установления контакта
- Алгоритм снятия сопротивления контакту со стороны клиента
- Алгоритм управления беседой
Ориентация в потребностях клиента
- Основные цели и задачи этапа ориентации в потребностях клиента
- Виды вопросов
- Схема выяснения потребностей клиента
- Отличия формирования потребностей клиента от выяснения потребностей клиента
- Инструменты для формирования потребностей клиента
Интерактивная презентация
- Что такое интерактив на этапе презентации
- Инструменты для проведения интерактивной презентации
- Язык выгоды клиента на этапе презентации
Работа с возражениями клиента
- Причины возражений клиента
- Отношение к возражениям со стороны продавца
- Алгоритм работы с возражениями
- Создание банка ответов на возражения клиента
Кросс продажи
- Когда нужно делать кросс продажу
- Принципы построения кросс продажи
- Алгоритм кросс продажи
Завершение сделки
- Когда нужно завершать сделку
- Индикаторы со стороны клиента для завершения сделки
- Три простых формулы для завершения сделки
Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение
- График принятия решения клиентом
- Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение клиента
- Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа
- Индикаторы для распознавания каждой точки принятия решения клиентом
- Алгоритм работы с клиентом в каждой точке принятия решения
Чек лист как инструмент для формирования навыка в период после проведения тренинга
- Цель создания чек листа
- Структура чек листа
- Индикаторы для оценки согласно чек листу
- Инструкция по применению чек листа для формирования навыков в период поле проведения тренинга
Методы проведения
Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, просмотр видеофрагментов, индивидуальные тесты. Соотношение теории к практике 20/80
Формат тренинга
Два дня: с 10:00 до 18:00
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.
