Бизнес-тренинги по телефонным продажам
Корпоративный тренинг

Эффективные технологии холодных звонков

Цели тренинга: повысить эффективность холодных звонков, приобрести уверенность при холодных звонках, освоить технологии прохождения секретарей, уверенно вступать в контакт с потенциальным клиентом, грамотно и убедительно информировать потенциального клиента о предоставляемых компанией товарах и услугах.

 

Цели тренинга (для участников):

  • Повысить эффективность холодных звонков.
  • Приобрести уверенность при холодных звонках
  • Освоить технологии прохождения секретарей
  • Уверенно вступать в контакт с потенциальным клиентом.
  • Грамотно и убедительно информировать потенциального клиента о предоставляемых компанией товарах и услугах.
  • Определять тип клиента и строить разговор с учётом его личных особенностей.
  • Выявлять потребности клиентов и направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей.
  • Научиться так рассказывать о товаре, чтобы клиент понял, что он получит и за что он платит.
  • Работать с возражениями клиентов, определять скрытые мотивы их поведения, влиять на мотивацию клиента.
  • Не только информировать и консультировать потенциальных клиентов, но и продавать.
  • Противостоять манипуляциям и оказывать влияние в ходе телефонных переговоров.

Программа тренинга.

Активный стиль в телефонных продажах:

  • Особенности телефонных продаж в условиях конкуренции.
  • От жестких сценариев скриптов до свободного диалога.
  • Принцип активности в телефонных продажах.

Самомотивация.

  • Отношение и позитивный настрой.
  • Особенности телефонных коммуникаций на конкурентном рынке. Ожидания «продавца» и клиента.
  • Концентрация на успехах.

Подготовка к холодному звонку:

  • Позиционирование продукта/услуги компании на фоне конкурентов. Подготовка к контакту с клиентом.
  • Ожидания клиента от телефонного контакта. Предварительный анализ ситуации клиента.
  • Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.
  • Мотивация продавца. Техники самомотивации.
  • Концентрация на успехах. Алгоритм «менеджера-удачника» и «менеджера-неудачника». Простые приемы самодиагностики.

Контакт с клиентом при холодном звонке:

«Арсенал» телефонного продавца:

Голос:

  • Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.
  • Основные недостатки голоса и их влияние на успешность продажи.
  • Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою компанию клиенту.
  • Техника управления голосом.
  • Упражнения для повышения «качества» голоса.
  • Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.

Речь:

  • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
  • Типичные ошибки и недочеты в речи телефонных продавцов и их влияние на эффективность телефонной продажи.
  • Особенности построения предложений и словоупотребления в телефонных продажах.

Содержание телефонного контакта:

  • Особенности восприятия холодных звонков клиентами и их представителями.
  • Что говорят продавцы и как это понимают клиенты.
  • Какие «послания» к клиенту работают, а какие нет? Очевидные и неочевидные ошибки.
  • Как сконструировать «грамотный» и нестандартный «заход» в разговор.
  • Подготовка основных смысловых блоков для телефонных переговоров с клиентами.

Ключевые технологии холодного звонка:

  • Приветствие и представление по телефону.
  • Проход секретаря или иных «привратников».
  • «Привратники» и их задачи,
  • Чего не надо делать при общении с «привратником»?
  • Стили прохода секретарей и «привратников» (авторская методика М.Казанцева)
  • Как не быть «посланным» по факсу или e-mail.
  • Выход на лицо принимающее решение. Мифы и реальность технологий «выхода на ЛПР».
  • Экспресс-оценка эмоционального состояния собеседника и его особенностей.
  • Подстройка стиля общения под особенности собеседника.
  • Работа с недоброжелательным клиентом. Преодоление сопротивления контакту.

Выявление потребностей клиента

  • Выявление потребностей и возможностей для сотрудничества. Система вопросов, минимизирующих время разговора.
  • Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
  • Основные типы клиентов и их потребности.
  • Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
  • Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
  • Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
  • Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом.
  • Техника сбора ценностных слов.
  • Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.

Продвинутые технологии коммуникаций с клиентом (в данной программе обучения дается частично)

  • Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
  • Как заинтересовать клиента?  Технология «Продажи, как влияние» (авторская технология М. Казанцева)
  • «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
  • Приёмы самопозиционирования и повышения своего статуса в ходе контакта.
  • Действия при потере контакта.
  • Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п...
  • Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
  • Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе первого контакта. Задавание вопросов.

Предложение клиенту

  • Принцип формирования эффективного предложения.
  • Использование особенностей клиента и его бизнеса при формировании предложения.
  • Основные ошибки при подготовке и озвучивании предложений клиентам при холодном звонке.

Работа с возражениями клиента: 3D подход к работе с возражениями клиента (в данной программе обучения дается не полностью)

  • Для чего и почему клиенты возражают?
  • Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.
  • Типичные ошибки при обработке возражений клиентов.
  • «Короткие» и «длинные» методы обработки возражений.
  • Работа с предубеждениями клиентов. Техники переубеждения.

 

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)
Пожалуйста, сообщите нам, какой информации на этой странице Вам не хватает?
Ваше имя
Контактный E-Mail
Ваш вопрос, cообщение
или комментарий
об этой странице*
 
X

Спасибо!

Ваше мнение очень важно для нас!
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Тема обращения
 
X

Пожалуйста, укажите Ваше имя и телефон и мы перезвоним Вам в самое ближайшее время!

Желаемая дата*
Ваше имя
Ваша фамилия
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
Организация
Должность
Город
Дополнительные комментарии
 
X
Запись в лист ожидания.
Желаемая дата*
Ваше имя
Ваш телефон
+7 (901) 300-22-15
E-mail
 
Получить скидку