Три подхода для преодоления кризиса в продажах.

В двух предыдущих статьях цикла "Как преодолеть кризис в продажах" я рассматривал два типа управленческих стратегий. Подход первый «Бери больше, кидай дальше!», в котором реализовывается "производственная" стратегия (в соответствии с терминологией и методологией Ицхака Адизеса). И подход второй «Давайте все наконец упорядочим!», в котором реализуется административный подход руководителя.

Третий подход к преодолению кризиса в продажах используют руководители с развитой предпринимательской функцией («Е»-тип по Адизесу). Он достаточно распространен и поддерживается не только наличием предпринимательской жилки у руководителей, но и извечной нашей креативностью, не всегда осмысленной, но почти всегда буйной.

Как живет и работает руководитель с лидирующей предпринимательской стратегией? Что для него главное? Главное для него - это будущее. Возможность придумать что-то новое. И артистично предъявить это изумленной публике.

По своей сути, руководитель «предпринимательского» типа всегда авантюрист и выдумщик. Он использует любую возможность для запуска своего «креативного моторчика». Но в ситуации стабильных продаж этот «моторчик» работает вполсилы. Все и так хорошо. И руководство (или здравый смысл) не дают ему разгуляться.

Но вот приходит кризис и… «предприниматель» чувствует себя на коне. Он может спасти ситуацию! У него миллион идей и задумок самого разного масштаба. От простейшего изменения прайса до глобального перепрофилирования бизнеса!

Идеи так и фонтанируют! Одна лучше другой. Или безумнее… Это как повезет.

Итак, как видит преодоление проблем с продажами наш «предприниматель»? Он не видит проблем. Он видит только возможности. И его это очень заводит.

Для него все очень просто: надо придумать «волшебную палочку». Что это значит? То, что кризис он будет преодолевать за счет гениального решения. Причем НЕ ОДНОГО. (На всякий случай он придумает их штук 20.)

Такой подход немного напоминает поиски Vundervaffe (Чудо-Оружия возмездия) мечтателями из третьего Рейха.

Или подходы к завоеванию мирового господства от Суперзлодеев из бондианы.

Есть ли у этого подхода плюсы? Да и очень сильные.

1.В тот момент, когда все меняется и большинство игроков на рынке просто хотят выжить, неожиданные идеи «предпринимателя» способны вывести его компанию в лидеры. И открыть новые горизонты развития на годы вперед.

2.Новые идеи могут мотивировать персонал и сплотить коллектив для совершения настоящих прорывов.

Есть ли минусы или опасности? Да. И немало.

1.«Предпринимателю» сложно остановиться. Он генерирует идеи непрерывно. И возникают сложности: какую идею выбрать? Когда ее реализовать? Ведь на подходе новые идеи!

2.Персонал с изумлением смотрит на впавшего в креативный экстаз шефа. И не торопится выполнять его указания. Ведь завтра у него будут новые идеи и он отменит все предыдущие распоряжения.

3.Существующих клиентов можно «испугать» нововведениями. И не успеть завоевать новых. А это прямая дорога к убыткам и прочим фатальным неприятностям.

4.При выборе идей изменений и преобразований «предприниматель» зачастую предпочитает наиболее радикальные. Но на них в условиях кризиса может просто не хватить ресурсов.

5.«Предприниматель», чаще всего, не удосуживается объяснить другим все особенности и детали придуманной им идеи. В результате его часто неправильно понимают и реализуют «не то и не так».

6.«Предприниматель» любит генерировать идеи. Но не любит их воплощать. Он считает, что этим должны заниматься другие, но не контролирует процесс реализации. В результате есть много идей, но нет согласованных планов и, тем более, действий.

Рекомендации:

1. Если вы чувствуете, что кризис - это время для новых решений, неожиданных поворотов и глобальных изменений, то в первую очередь:
2. Не «выливайте» на своих подчиненных все свои идеи. Фиксируйте их, отбирайте лучшие. И только после этого предъявляйте.
3. Найдите в своем окружении того, кто будет браться за их реализацию.
4. Подумайте о том, как выстроить работу с существующими клиентами, когда ваши идеи начнут реализовывать, чтобы не потерять их.
5. И  напоследок… То, что вы придумали – это то, что нужно для успеха в данный момент? Или то, что просто вам нравится?

Удачи вам в реализации изменений и самых дерзких идей!

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.