Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. В рамках такого долгосрочного взаимодействия встречаются и задержки своевременной оплаты товаров/услуг клиентом. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж, в т.ч. и при работе с дебиторской задолженностью.
Введение
Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. В рамках такого долгосрочного взаимодействия встречаются и задержки своевременной оплаты товаров/услуг клиентом. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж, в т.ч. и при работе с дебиторской задолженностью. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей профессиональной деятельности.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры цикла продаж B2B и алгоритма работы с дебиторской задолженностью как её элемента.
- Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами на разных этапах цикла продажи, в т.ч. и на этапе работы с дебиторской задолженностью.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Будет предложена схема цикла эффективного долгосрочного партнёрства с клиентами, которую участники соотнесут со своим личным опытом и сформируют обоснованную структуру для практического применения в своей работе.
- Участники получат знание нюансов оказания «экологичного» влияния на клиента в рамках построения партнёрских отношений и при работе с дебиторской задолженностью.
- Будут уметь чётко формулировать цели и задачи для каждого из этапов цикла B2B-продаж.
- Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в продажах B2B для практического применения в своей повседневной профессиональной деятельности.
В программе тренинга
Основная идея долгосрочного взаимодействия с клиентом
- Понятие «продажи B2B».
- Стратегии «больших» продаж.
- «Экологичность» стратегий в продажах B2B.
- Действия специалиста по продажам, ориентированные на долгосрочное партнёрство с клиентом.
Цикл «больших» продаж
- Что продаём?
- Отношение клиента к тому, что продаём.
- Структура цикла продаж B2B.
Роль телефонных звонков
- Цели и задачи телефонных звонков на каждом из этапов цикла.
- Определение контактных лиц и последовательность взаимодействия с ними.
Ключевая роль встреч
- От чего зависит количество встреч в цикле продаж.
- Постановка целей и задач для каждой встречи.
- Алгоритм эффективной встречи.
Подготовка к встрече
- Что и как готовим к встрече.
- Категории клиентов: кому что нужно?
- Критерии и последовательность принятия решений клиентом.
- Группа лиц, формирующих решение.
- Иерархия и «вес» голоса.
Открытие встречи
- Что продаём на этапе «открытие встречи»?
- Установление доверительных отношений с клиентом.
- В чём секрет успешных продаж B2B.
- Представление критериев превосходства перед конкурентами.
- потребностей клиента
- Алгоритм выяснения ситуации клиента.
- Виды вопросов и правила их использования.
- Потребности разных категорий клиентов.
- Классификация потребностей по умолчанию (по Деннису Перси).
Аргументация, ориентированная на клиента
- Что продаём на этапе «аргументации»?
- Что такое «весомый» аргумент.
- Критерии «весомого» аргумента для разных категорий клиентов.
- Алгоритм убедительной презентации товара/услуги.
Работа с возражениями клиентов
- Причины возражений клиентов.
- Матрица возражений.
- «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.
Подведение клиента к решению
- Как получить решение от клиента.
- Как и когда торговаться.
- Фиксация договоренностей.
Ориентация на долгосрочное сотрудничество
- Действия специалиста по продажам после встречи.
- Значение документального оформления договорённостей.
- Роль электронной переписки с клиентом.
Работа с дебиторской задолженностью
- Причины возникновения и классификация дебиторов.
- Формы коммуникации и степень влияния.
- Методы воздействия на дебиторов.
- Выбор лиц для воздействия.
- Мотивация «от» и «к».
- Уместность манипуляций – вопрос «экологичности».
- Схема работы с дебиторской задолженностью.
- тренинга
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Три дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
