Экологичные продажи В2В.

Введение

• Как сделать продажи не только выгодными, но и комфортными для обеих сторон? 
• Что для этого может сделать менеджер по продажам?

Тренинг Игоря Рейника сфокусирован на формировании наилучших отношений с клиентами на каждом этапе продаж, благодаря чему строить длительное взаимовыгодное партнерство становится легко и приятно.

Цель тренинга

Отработать навыки продаж в духе обоюдного выигрыша.

В результате тренинга участники:

• Осознают свои сильные и слабые стороны в создании отношений с клиентами.
• Научатся грамотно готовиться к переговорам.
• Научатся создавать комфортную атмосферу для общения.
• Освоят стратегии взаимного выигрыша на разных этапах продаж.
• Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами.
• Освоят способы предотвращения манипуляций.
• Узнают о способах развития отношений с существующими клиентами.

В программе тренинга

Ложка дегтя в бочке меда. Почему процесс продаж бывает неприятным

• А Вам нравится, когда Вам что-то продают?
• Какую цену Вы готовы платить за продажу?
• Чего хотят клиенты.
• Клиент всегда прав! Или не всегда?
• О бедном гусаре замолвите слово. Кто заботится о настроении продавца?
• Счастливый продавец - кому это нужно?
• Продажи как любимое дело: реальность или утопия?
• Где может пригодиться умение продавать.

Давайте договоримся? А кому это надо?

• Возможные стратегии взаимодействия сторон. Их плюсы и минусы.
• Экологичный подход. Что это значит.
• Зачем думать о будущем, если сделка нужна сейчас.
• Как выигрывать вместе, если другая сторона на это не настроена.

Кто, если не я? Ответственность как ключ к свободе

• Из чего состоит «взаимовыгодное сотрудничество»?
• Ваш выигрыш: сделка – это предел мечтаний?
• Выигрыш клиента: что он хочет, кроме низкой цены?
• Кто отвечает за Вашу удовлетворенность: Вы, клиент, начальник?
• Кто отвечает за результат переговоров.
• Кто отвечает за удовлетворенность клиента.

Шаг вперед - два назад? Как совместить стратегию и тактику

• Из чего состоят продажи: скелет и наполнение.
• Ступени продаж. Все ли из них ведут к желаемому результату?
• Все ли Вас радует в продажах? Если нет, то что не в порядке?

Специалист по продажам – тоже человек. Но какой?

• Откуда клиенты узнаю́т, как к Вам относиться.
• Как отношение к себе влияет на Ваши продажи.
• Хорошо ли Вам с самим собой?
• Как управлять своими эмоциями.
• Откуда взять уверенность в себе.
• Как сохранять уверенность в череде неудач.
• Где взять силы на подвиги.

Продавец – это звучит гордо?

• Как Вы относитесь к продажам?
• В чем заключается глубинная суть работы продавца.
• С каким продавцом приятно Вашим клиентам.
• Кто такой хороший продавец и что он должен уметь.
• Могут ли клиенты быть в Вас уверены.
• Почему заниматься нелюбимым делом так тяжело.
• Можно ли стать профи, не побывав любителем?
• Век живи – век учись. Как профессиональный рост влияет на рост продаж.
• Как понять свои сильные и слабые стороны.

Взаимный выигрыш со своей компанией? Обязательно!

• Кто платит Вам деньги.
• Сколько настоящих клиентов у наемного менеджера по продажам.
• Что покупает Ваш главный клиент?
• Любите ли Вы свою компанию?
• Какие отношения с коллегами и руководством помогут Вам в продажах.
• План продаж: возможность роста или «дамоклов меч»?

Знай и люби свой продукт

• Как влюбить клиента в Ваш продукт.
• Как получить пользу от конкурентов.
• Создаем свое уникальное торговое предложение.
• Не заставляйте людей думать – они Вам этого не простят. Зачем клиенту Ваш продукт.

Выход на лицо, принимающее решение

• Отношение к клиентам - Ваше скрытое конкурентное преимущество. Как именно стоит к ним относиться?
• Как сделать секретаря своим союзником.
• Как сделать холодный звонок, который не вызывает желания прекратить разговор.
• Коммерческое предложение, которое не выбросят в корзину.

Встреча. Что может быть приятнее?

• Этапы переговоров. Почему так важно их знать.
• Цель переговоров. Как выиграть переговоры до их начала.
• Как подготовиться, чтобы не тратить время клиента.
• Самонастройка на приятное и полезное общение.
• Что взять с собой на встречу, чтобы клиенту было легче Вас понять.
• Как расположить клиента к себе и к теме встречи.
• Хотите доверия – создайте его!
• Эмоции клиента. Что и как с ними делать.
• Как сэкономить ваше общее время на переговорах.
• Допрос – это не то, что ему понравится. Задавайте вопросы корректно.
• Поймите клиента правильно – Вам будет полезно, а ему – приятно.
• Расскажите клиенту про ЕГО пользу - он отблагодарит Вас деньгами.
• Как помочь клиенту справиться с сомнениями.
• Как не погрязнуть в манипуляциях.
• Дорого? Конечно, нет! Договариваемся о выгодной для обеих сторон цене.
• Приятные итоги. Как завершить встречу.
• Как сохранить и развить отношения после переговоров.
• Как извлекать все больше пользы с каждой новой встречей.

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.

Формат тренинга

• Два дня: с 10:00 до 18:00
• Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут
• Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.