Тренинги по продажам? Тренинги по переговорам? Книги, курсы, вебинары...
А продаж больше не становится?
Михаила Казанцев в своей статье признает, что работа в продажах очень непроста. Продажник напоминает сразу нескольких персонажей: врача, мошенника, гипнотезера, секретного агента…
Результаты поиска по тегу: Технологии продаж
Статьи
- От саботажа – к проактивности. Некоторые стратегии успеха в продажах и кое-что о тренингах. Часть 2.Что такое "хороший менеджер по продажам"? Почему одни продают хорошо, а другие - не очень? Стоит ли проходить тренинги по продажам? Или тренинги по переговорам? Если в в первой части статьи Михаил Казанцев разобрал "по полочкам" стратегии поведения реактивного менеджера или, попросту говоря, саботажника, то в этой статье автор пишет о том, как будет относиться к тренингам по продажам менеджер, которого можно назвать проактивным.
- Когда начинающий «продажник» читает вдохновляющие книги об активных продажах или проходит тренинги по активным продажам, в его голове формируется представление о том, что этот тип продаж является едва ли не панацеей. Реальность отвечает менеджеру по-своему...
- Тренинги активных продаж.. Многие считают их основой обучения менеджеров по продажам, практически универсально техникой продаж. Так ли это? Михаил Казанцев, который по роду своей деятельности постоянно обучает и консультирует продающие подразделения различных компаний, дает оценку этой распространенной технологии продаж. И, может быть впервые, пишет о ее ущербности.
- Михаила Казанцев размышляет о том, о чем, как правило, не говорят ни книги, ни обычные тренинги по продажам. Почему продажники продают меньше, чем могли бы и где находится главное оружие продажника.
- Эта статья создана под впечатлением тренинга для отдела закупок одной крупной международной компании. Редкая возможность – посмотреть на продажи «глазами закупщиков». Редкая и полезная. От тренинга к тренингу мне приходится убеждать специалистов по продажам, что одно из самых главных для продажника – это способность «видеть» и «слышать». Понимать кто перед тобой и что ему нужно...
- На всех тренингах по продажам звучит мантра: «Выходите на ЛПР (Лицо Принимающее Решение)!!!», «Выходите на ЛПР!!!», «Выходите на ЛПР!!!»…Михаил Казанцев в своей статье развенчивает устоявшиеся мифы активных продаж и рассказывает, что, в реальности, разные представители клиента могут помочь вам в продаже.
- Про работу с возражениями просят рассказать, практически без исключения, все участники тренингов по продажам. Когда их спрашиваешь, зачем им техники работы с возражениями, народ «выкатывает глаза» и впадает в полное недоумение. Все привыкли, что возражения есть, что продажи без них невозможны и их надо обрабатывать. При этом, все также признают, что общепринятые шаблоны обработки возражений не работают. Что делать в этой ситуации? Михаил Казанцев предлагает новый взгляд на возражения клиентов...
- В этой статье Михаил Казанцев рассказывает о более глубоком и точном понимании того, что же такое ситуация клиента и как, учитывая именно ситуацию, можно добиваться успеха.
- Тренинги по продажам очень часто вызывают скептическое отношение со стороны заказчиков. И это, в ряде случаев, имеет под собой серьезные основания. В своей статье Михаил Казанцев рассматривает основные причины неэффективности тренингов по продажам и дает рекомендации, как сделать бизнес-обучения действительно полезным для бизнеса.
- На тренингах по продажам многие участники активно восхищаются фильмом Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Многие восхищаются и технологиями продаж, показанными в фильме. Михаила Казанцев в своей статье рассказывает почему попытка применить технологии продаж из фильма в реальной жизни, с большой вероятностью, приведет к проблемам, а не к росту продаж. Особенно в В2В продажах.
- В статье Михаил Казанцев делает полный обзор существующих технологий продаж B2B, дает характеристику каждой технологии и ее практической применимости в различных рыночных ситуациях. Классификация технологий продаж, во многом непривычна для российских продажников. Однако она весьма практична и позволяет выбрать стратегию продаж, осмыслить ее и реализовывать на практике.
- В этой статье Михаил Казанцев рассказывает о пяти главных коммуникационных умениях продажника. И не только рассказывает, но и дает практические советы о том, как улучшить и развить эти умения. Список этих умений неполный и неокончательный. Однако, если вы освоите приведенный здесь перечень умений на хорошем уровне, вы сами увидите, что вопрос «как стать хорошим продажником», станет намного более понятным.
- Продолжаю нашу новую рубрику: рецензии на лучшие книги для бизнеса. Рубрику я веду вместе с Вадимом Бугаевым - экспертом и книгочеем. Сегодняшняя публикация посвящена книге Мурата Тургунова “Партизанские продажи”. Структура двойной рецензии состоит из двух параллельных текстов, которые выделены цветом. Такое «двойное прочтение» даст вам возможность «потренировать мозг» и научит увидеть, что одна и та же книга может быть совершенно разной для разных людей, при этом, не теряя свой полезности.
- Изучая способы взаимодействия продажников и закупщиков, я особое внимание уделяю анализу ситуации, в которой находится закупщик, не оставляя без внимания и его личностные особенности. Этому посвящена целая глава моей новой книги о продажах B2B.
- В мире придумано огромное количество техник, технологий, методов и шагов продаж. Апологеты различных подходов к продажам периодически ломают копья, доказывая, что именно их подход является самым лучшим и оптимальным. При этом за бортом дискуссии остается самое важное: клиент и психологические процессы, происходящие в его голове в момент заключения сделки. Если посмотреть на известные технологии продаж с этой точки зрения, то, практически, все они опираются на классическую схему реакции человека на незнакомое явление. Под «явлением» можно понимать другого человека, товар, процесс и т.п.
- В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки, она содержит 115 иллюстраций. Также, Михаил Казанцев рассматривает системные различия между B2B и B2C продажами. В этой статье автор делится некоторыми размышлениями на этот счет.
- Я изучаю опыт моих клиентов и те ошибки, которые приводят к низким продажам. Одна из причин провалов то, что специалисты по продажам на рынке B2B не задумываясь пытаются использовать технологии B2C - продаж. Источник путаницы в литературе, по которой учатся продажники и их тренеры.В абсолютном большинстве известных книг о продажах технологии B2B и B2C продаж не разделены. Детальному изучению технологий B2B продаж посвящена моя книга «Школа B2B продаж”, которая выходит в издательстве “Манн. Иванов. Фарбер”. Она описывает как анализ и использование знаний о ситуации клиента ведут к успешным сделкам. В этой статье я, сделаю неформальный обзор известных книг и подходов их авторов сквозь призму продаж B2B.
- Для того чтобы успешно работать в B2B продажах, особенно в сложных и крупных, желательно, чтобы менеджер обладал системным мышлением. К сожалению, такие менеджеры встречаются очень редко.И я понимаю почему. Специалистов по продажам не учат думать и анализировать ситуацию. Анализ ситуации позволяет нам вскрыть механизмы восприятия клиентом сделки, его отношения к ней и, самое важное, смоделировать то, как клиент принимает решения. А зная всё это мы можем повлиять на то, какое решение он примет.
Тренинги
- 18 ноября 2013Нам всем постоянно приходится о чем-то с кем-то договариваться, вести переговоры, решать сложные вопросы. И, к сожалению, это не всегда получается одинаково хорошо. На вебинаре Михаил Казанцев рассказывает о технологиях влияния на клиентов и партнеров на базе собственной наработки Visual Tools. Авторская технология визуального анализа Visual Tolls является синтезом Visual Thinking Дэна Роэма и собственной авторской методики Михаила Казанцева, Visual Metaphor Analisis.
Направление обучения: Обучение переговорным технологиям
Направление обучения: Обучение специалистов по продажам
- 08 апреля 2014Устали слышать отказы клиентов, которые ссылаются на то, что у них уже есть надежные поставщики? Существуют технологии продаж, которые помогут в корне изменить эту ситуацию.
- В тренинге предлагается системный подход к продажам на рынке В2В. Данный подход является стратегией для достижения положительного результата при любых видах продаж. Для решения главной стратегической задачи в качестве тактических инструментов предлагаются готовые алгоритмы действий.
- Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж с целью достижения высокого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей профессиональной деятельности.
- Цель этого тренинга - сформировать системный подход к продажам B2B, познакомить с новой технологией «Принятие решения клиентом», овладеть инструментарием управления эффективности своих продаж и определить личные зоны развития для каждого участника тренинга.
- Как сделать продажи не только выгодными, но и комфортными для обеих сторон? И что для этого может сделать менеджер по продажам? Тренинг сфокусирован на формировании наилучших отношений с клиентами на каждом этапе продаж, благодаря чему строить
- Данный тренинг направлен на обучение общим знаниям и навыкам, необходимым в процессе работы специалистам по продажам. В итоге тренинга участники освоят: технологи продаж, этапы продаж, стратегии переговоров, потребности клиента, работа с возражениями.
- Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. В рамках такого долгосрочного взаимодействия встречаются и задержки своевременной оплаты товаров/услуг клиентом. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж, в т.ч. и при работе с дебиторской задолженностью.
- Цель этого тренинга - сформировать у участников понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2B, выработать а ключевые умения ведения результативных переговоров с клиентами.
- Цель этого тренинга: сформировать системный подход к продажам B2B, дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией, сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций продажника, освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.
- На этом тренинге Вы освоите новые инструменты продаж и переговоров, которые помогут обойти конкурентов.
- Обычно, при обучении работе с дебиторской задолженностью, тренеры делают акцент на двух моментах: психологические техники переговоров с должниками и бухгалтерские инструменты управления ДЗ. Между тем, только системный управленческий подход к дебиторской задолженности способен обеспечить успех. Именно такому системному подходу мы и обучаем на этом тренинге, где рассматриваются ключевые составляющие успешного управления ДЗ и, главное выстраивается система их взаимосвязи.
- 05 августа 2014В последнее время все больше специалистов по продажам отмечают, что уровень коммуникаций с закупщиками становится все более сложным. Это связано как с тем, что сами закупщики хорошо обучены технологиям переговоров, продаж и манипуляций. Так и с тем, что розничная торговля укрупняется, подчиняясь законам сетевого ритейла. Соответственно, возникают такие формы, как закупочные комитеты и ассортиментные советы, взаимодействие с которыми продиктованы определенными правилами.
- 16 декабря 2014Уникальность данного Workshopа в том, что он построен на практическом опыте. На Workshop`е будут продемонстрированы реальные возможности и инструменты для работы с ДЗ.
- 21 апреля 2014Переговоры – это, наверное, один из самых сложных видов деятельности. От их исхода часто зависят благосостояние Вас и Вашей компании. Переговорам посвящены много книг и тренингов. Чаще всего, на них изучают «переговорные приемы и хитрости», а также технологии жестких переговоров. Все это нужно и важно. Но за бортом остаются, как минимум, двое: Вы и Ваш партнер по переговорам.
- Партнерская сеть, как модель продаж, может быть очень эффективна. Необходим грамотный подход как к формированию партнерской сети, так и к ее управлению. Этот тренинг посвящен изучению технологий формирования и управления партнерской сети. Тренинг основан на опыте его автора, который более 20 лет работал топ-менеджером в крупных международных и российских компаниях.
- 28 - 29 ноября 2014Михаил Казанцев является единственным в России сертифицированным тренером, который прошел обучение у Михаэля Винингера (Германия) по технологиям экспертных продаж. На сегодняшний день технология экспертных продаж зарекомендовала себя в Европе, как самая прогрессивная, востребованная и «работающая» при продажах на высококонкурентных рынках, при продажах сложных продуктов и решений. Технологии экспертных продаж признаны, как эффективная альтернатива технологиям продаж по методу СПИН. Технологии экспертных продаж только начинают осваивать российские специалисты по продажам. Освоить новое оружие продаж одними из первых - значит приобрести неоспоримое конкурентное преимущество! Тренинг Михаила Казанцева – это знания и навыки из «первых рук».
- Как повлиять на решение клиента, используя ограниченные возможности телефонного разговора? Телефонные продажи – это всегда не просто...
- 16 декабря 2013Михаил Казанцев является единственным в России сертифицированным тренером, который прошел обучение у Михаэля Винингера (Германия) по технологиям USP-продаж. На сегодняшний день технология USP-продаж зарекомендовала себя в Европе, как самая прогрессивная, востребованная и «работающая» при продажах на высококонкурентных рынках, при продажах сложных продуктов и решений. На вебинаре Михаил Казанцев расскажет и покажет сильные и слабые стороны двух стратегий продаж с помощью нового визуального инструмента: авторской технологии Visual Tools. Авторская технология визуального анализа Visual Tolls является синтезом Visual Thinking Дэна Роэма и собственной авторской методики Михаила Казанцева, Visual Metaphor Analisis.
- 09 декабря 2013На вебинаре Михаил Казанцев даст модель, на основе которой можно будет легко диагностировать: что клиенту, на самом деле нужно, как он принимает решение, что значит для клиента данная сделка с учетом его должности и типа бизнеса. Авторская технология визуального анализа Visual Tolls является синтезом Visual Thinking Дэна Роэма и собственной авторской методики Михаила Казанцева, Visual Metaphor Analisis.
- 17 - 18 декабря 2013Михаил Казанцев исследует новую реальность продаж и говорит правду о том, чего, на самом деле хочет Клиент, у которого НЕТ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
- Хотите повысить эффективность работы сотрудников и усовершенствовать набор умений, необходимых для написания адресных и обеспечивающих высокий отклик клиентов «продающих» коммерческих предложений?
- 13 июня 2013Внимание! Сегодня места на вебинар закончились.... Поэтому, по многочисленным просьбам добавляем еще 15 мест на вебинар!
- Ваши менеджеры продают, что называется, "по наитию"? Вам трудно управлять планом продаж из-за высокой неопределенности результатов Ваших сотрудников? Тренинг "Эффективные продажи" наведет порядок в их голове и станет началом технологизации процесса продаж Ваших менеджеров. В частности, в арсенале Ваших менеджеров появятся: диагностика клиента, манипуляции в переговорах, технологии влияния на решения клиента.
- 02 июля 20132 июля состоится открытый Workshop, где будут рассмотрены продажи в сложных условиях. Что делать, если у Вашего клиента, по его словам "всё есть"?
- 03 июля 20133 июля состоится закрытый Workshop для тех, кто уже прошёл тренинги по продажам и переговорам и стремиться внедрить новые знания в жизнь.
- 26 марта 201326 марта состоится открытый Workshop, где соберутся профессионалы для обсуждения актуальной темы. Что существеннее влияет на продажи: личный талант и профессионализм специалистов отделов продаж? Или верная маркетинговая стратегия? Способен ли маркетинг влиять на продажи?
- Как продать клиенту то, о чем он никогда не думал? Примеров хороших презентационных продаж у российских менеджеров совсем немного. Тем не менее, такой вид продаж является отличным инструментом в целом ряде ситуаций.
- Может показаться, что продажи по входящим звонкам, это легкое дело. Клиент чего-то хочет и сам звонит. Продавай – не хочу. На самом деле, далеко не все так радужно, поскольку, очевидно, что ваша компания – не единственная, куда звонит клиент, который зачастую просто хочет получить информацию о цене и наличии товара.
- Михаил Казанцев является единственным в России тренером, который прошел обучение у Михаэля На сегодняшний день технология экспертных продаж зарекомендовала себя в Европе, как самая прогрессивная, востребованная и «работающая» при продажах на высококонкурентных рынках, при продажах сложных продуктов и решений. Технологии экспертных продаж признаны, как эффективная альтернатива технологиям продаж по методу СПИН. Экспертные продажи только начинают осваивать российские специалистов по продажам. Тренинг Михаила Казанцева "Экспертные продажи B2B"– это знания и навыки из «первых рук».
- Тренинг "Активные продажи", фактически, стал стандартом подготовки менеджеров по продажам в нашей стране. Многие авторы книг и тренеры предлагают программы активных продаж. Но практически в этих программах есть существенный изъян. В них не делается никаких различий между работой на В2В и В2С рынках. Это в корне неправильно. Большой процент техник продаж, которые прекрасно работают с частными лицами, бесполезны и даже вредны при работе с компаниями. Тренинг Михаила Казанцева "Активные продажи" разработаны специально для компаний, работающих на В2В рынках и учитывают особенности продаж в высококонурентной среде.
