От саботажа – к проактивности. Некоторые стратегии успеха в продажах и кое-что о тренингах. Часть 2.

Практическое руководство о том, как стать хорошим продажником, в ракурсе коммуникационных умений и навыков, опубликовано в специальной статье "Как стать хорошим продажником? Неполное, неокончательное, но практическое руководство по развитию ключевых коммуникативных компетенций".

В этой статье (которая состоит из двух частей) я расскажу о психологии продажника и о том, почему, зачастую, ни книги, ни тренинги не помогают стать хорошим специалистом по продажам.

В первой части статьи я разобрал по полочкам стратегии поведения реактивного менеджера или, попросту говоря, саботажника. Давайте посмотрим, как будет обучаться и работать менеджер, которого можно назвать проактивным.

Сначала разберем, что значить «проактивность».

Проактивным считается человек, который берет на себя ответственность за свою жизнь и то, что с ним происходит.

Такой человек не просто реагирует на жизненные обстоятельства, а пытается ими управлять, воздействовать на них и извлекать из них максимальную пользу. У проактивных людей, обычно, значительно лучше обстоят дела с планированием, целеполаганием и достижением высоких результатов. Если сравнивать реактивного и проактивного менеджера, то у проактивного менеджера значительно дальше горизонт планирования, он гораздо лучше понимает причинно-следственные связи между своими действиями и их результатами, лучше адаптируется к любым ситуациям.

Если мы обучаем техникам продаж проактивного менеджера, то мы можем наблюдать следующее: менеджер прекрасно понимает, что сходу он не сможет оценить полезность или бесполезность какой-то отдельной техники или приема. Проактивный менеджер вообще чаще всего не циклится на отдельных приемах. Но будет скорее стараться понять общий принцип той методики продаж, которая была изучена. Проактивный менеджер постарается максимально точно зафиксировать основные принципы изучаемой технологии продаж и все шаги, которые нужно совершить. Очень важно соблюдать именно технологическую дисциплину, с которой связана целостность техники.

Приведу пример: в одной из компаний, где я работал, менеджеров долгое время обучали технологии СПИН-продаж. При этом менеджеры массово ворчали, что эта техника не работает. Подлинная причина «неработающего СПИН-а» заключалась в том, что менеджеры отбрасывали, как несущественные, с их точки зрения, некоторые шаги технологической цепочки продаж по методу СПИН. Как я уже писал в предыдущей голове, менеджеры с какого-то перепугу решает что важно, а что неважно. По факту упрощают, выбрасывая важнейшие детали и шаги. Естественно, нарушение технологии приводило к тому, что подход не работал.

Проактивный продажник, напротив, соблюдает целостность технологии или метода. Он это не делает не потому, что он дисциплинированный, а потому что он потратил время и силы, чтобы понять суть методики. И теперь понимает, роль каждого шага в достижении успеха продаж.

Еще одна важная черта, присущая проактивным менеджерам. Некоторые называют ее «стратегией удачника» или стратегией эффективной обратной связи.

После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе, примерно, такой список вопросов:

1. Чего я хотел добиться?
2. Что я знал о клиенте и ситуации?
3. Что я планировал сделать?
4. Почему это должно было сработать?
5. Какую реакцию от клиента я ждал?
6. Что я сделал в реальной ситуации?
7. Как повел себя клиент?
8. Какие эмоции я испытал?
9. Что я делал дальше?
10. Чему я могу научиться на базе этой ситуации?
11. Как я смогу это использовать дальше для достижения своих целей?
12. Что конкретно я буду делать? С какими клиентами? В каких ситуациях?
13. Какие новые возможности у меня появляются?

Что это значит? Неформально и четно отвечая на эти вопросы, проактивный менеджер использует любые переговоры с клиентом с выгодой для себя. Он находит в любой ситуации возможность самообучения и расширения арсенала своих профессиональных инструментов.

Естественно, что в чистом виде, реактивные и проактивные менеджеры встречаются редко.

Однако, любой из менеджеров по продажам всегда имеет бессознательные предпочтения той или иной модели.

Если Вы хотите повысить собственную проактивность и последовательно добиваться успехов в продажах, Вам стоит постоянно практиковать следующее:

1. Применять «стратегию удачника» для анализа взаимодействий с клиентом.
2. Изучать Ваших клиентов, как с точки зрения их личности, так и применяя ситуационный анализ.
3. Постоянно совершенствовать инструменты воздействия на клиента.

Если мы посмотрим, как такие менеджеры воспринимают книги или тренинги, то увидим несколько характерных черт.

Первое: проактивные менеджеры стараются упорядочить материал книги или тренинга и самостоятельно формируют из них непротиворечивую систему, которая применима и легко укладывается в голове.

Второе: проактивные менеджеры, чаще всего выписывают ключевые моменты техник или приемов. И, главное, используют это при любой удобной возможности. В случае неудачи, при применении какой-либо техники, они анализируют причины и несколько раз пробуют ее применить, внося дополнительные коррективы.

Третье: достигнув успехов, они не останавливаются, а ищут новые способы повысить собственную успешность. В этом смысле в них есть кураж и неостановимость.

На тренингах такие люди видны сразу, они задают много вопросов, они с удовольствием экспериментируют, выдают качественную обратную связь после упражнений. И, самое главное, они никогда заранее не говорят про новую техники слов типа «это не будет работать». Встречая реактивного менеджера после тренинга, я понимаю, что он не научился ничему, потому что, задавая ему вопрос о продажах и новых техниках, изученных на тренинге, чаще всего не получаешь никакого вразумительного ответа. Очевидно, что «стратегия неудачника» обнулила все, что этот менеджер получил на тренинге. Встречаясь с проактивным менеджером после тренинга, я с удовольствием слушаю, как он хвастается своими победами. Кроме того проактивные менеджеры, обычно, сразу же вспоминают наиболее сложные ситуации, связанные с применением новых техник продаж и просят помочь разобраться в них. Я не утверждаю, что проактивные менеджеры используют и помнят все на 100%. Но самое главное, что он, действительно, применяет то, чему его научили и делает это осознанно и активно.

Не думайте, что проактивный менеджер - это бездушная машина успеха. Я видел разных успешных менеджеров. Некоторые из них были рациональны, точны и спокойны. Другие - очень эмоциональны, живы и азартны.

Практивность не сделает из Вас робота, но поможет стать успешным.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.