Рецензия на книгу Мурата Тургунова “Партизанские продажи”

Продолжаю нашу новую рубрику: рецензии на лучшие книги для бизнеса. Эту рубрику ведем вместе с нашим другом и партнером Вадимом Бугаевым. Вадим – истинный любитель книг, каких в наше время уже редко встретишь. Вадим публикует много рецензий и отзывов на книги в своем блоге, на сайте издательств и в facebook.

Мы решили создать на нашем сайте новую рубрику, вдохновленные идеей совместного обсуждения одной и той же книги. Таким образом, мы даем на нее два разных взгляда. Нам показалось, что такое «двойное прочтение» позволит вам более полное понять содержание и полезность книги. И есть еще один важный момент: также «двойное прочтение» даст вам возможность «потренировать мозг» и научит увидеть, что одна и та же книга может быть совершенно разной для разных людей, при этом, не теряя свой полезности.

Сегодняшняя публикация посвящена книге Мурата Тургунова “Партизанские продажи”.
Структура двойной рецензии состоит из двух параллельных текстов, которые выделены цветом. 

Вадим Бугаев:
В процессе обучения менеджеров по продажам, у меня возникает вопрос - какую одну книгу порекомендовать на начальном этапе для самостоятельной проработки? Вопрос возникает потому, что с одной стороны книг по продажам издается [и уже издано] достаточно много, а с другой стороны - есть нехватка книг от практиков охватывающих как базовые вопросы работы менеджера по продажам, так и целиком процесс продажи.

При этом важно, чтобы позиция автора была мне близка, а предлагаемые им подходы дополняли и расширяли вопросы которые мы прорабатываем в рамках курса консультационных продаж.

Михаил Казанцев:
Согласен с Вадимом про подходы, они мне тоже близки.
Идеология продаж, которую предлагает автор базируется на нескольких принципах:
• Разговаривать только с лицами принимающими решения .
Выступать как партнёр, а не как продавец.
• Всё время учиться и пробовать новые подходы к продажам.
Кроме того, эта идеология изложена простым, ясным и легким для восприятия языком.

Однако, с моей точки зрения, эта книга не для начинающих продажников. Начинающему продажнику [практически] невозможно cпозиционировать себя, в качестве партнера перед лицом принимающим решение. Хотя бы из-за разницы в опыте и статусе. Так что книга скорее для более опытных менеджеров.

Вадим Бугаев:
“Партизанские продажи” - книга, которую рекомендую смело. Потому как она [практически] идеально подходит под перечисленные выше критерии. Однако, у нее еще есть целый ряд интересных особенностей:

- хорошая попытка взглянуть по новому на методы работы менеджера по продажам в контексте сегодняшнего дня
- много внимания уделено вопросу планирования, причем как различных этапов сделки, так и личного успеха менеджера по продажам

Михаил Казанцев:
Соглашусь с Вадимом и в этом. У автора в голове есть своя система. И это очень ценно, так как обеспечивает целостный подход к продажам.

Вадим Бугаев:
- наставником автора является Радмило Лукич - один из 3х бизнес-тренеров, рекомендация которого имеет для меня особое значение

Михаил Казанцев:
Хочу отметить еще ряд моментов... Как положительных, так и отрицательных:
+ Хорошо описаны основные принципы коммерческой разведки.
- Но не даны инструменты анализа ее данных. А это очень важно. Я не раз видел как менеджеры, собрав данные, “тонули” в них, не умея их структурировать и обработать.

+ Отличные примеры из собственного опыта.
- Показано ЧТО сделал автор, но не показано КАК он это сделал и на каких принципах.

+ Автор хорошо объясняет почему не стоит пытаться применять “дешевые манипуляции” при общении с ЛПР.
- Но приводит некоторые примеры, которые мои знакомые (работающие руководителями) сочли как раз теми самыми манипуляциями. Например фраза продажника руководителю предприятия: “Никогда не задумывались, во сколько обходится вам ваша лояльность поставщику?!” - способна вызвать у него очень яркую и совсем не позитивную реакцию. Особенно, учитывая разницу в возрасте, опыте и статусе.

+Автор настаивает на подготовке уникальных предложений клиентам. И это, на мой взгляд, не просто важно, а жизненно важно в условиях высококонкурентных рынков.
- Но когда в качестве примера предлагается фраза: «Предлагаемые нами услуги по-могли компаниям “А” и “Б” уменьшить расходы на 20 % и увеличить объем продаж на 40 %…» - у меня глаза вылезают на лоб. Ни я, ни мои знакомые, давно не встречали таких сладких предложений. Выгода для клиента здесь есть. И уникальность тоже есть. Только что делать тем продавцам, к которых нет таких сладких песен? Врать? Или задумываться о смене места работы? Или профессии?

+ Автор хорошо разрушает негативные мифы о лицах принимающих решения и показывает их живыми людьми, с которыми можно выстроить взаимодействие.
? Но когда я читаю, что: “Исходя из личного опыта, могу сказать, что ЛПР — такой же человек, как мы с вами, и 99 % ЛПР — очень обаятельные, образованные, порядочные и добрые люди” – я не просто улыбаюсь... Я в голос хохочу, восхищенный политкорректностью автора.

Вадим Бугаев:
Личный опыт всегда интересен. Именно поэтому, я особо выделяю “10 секретов высокоэффективных продавцов” - правила, которые автор вывел на основе свого личного опыта работы в продажах:

01. Отношение к окружающим
02. Lifelong education
03. Работать не так как все
04. Умейте слушать
05. Преодолеть свой страх
06. Управлять временем
07. Забыть о продажах
08. Работать как партнер компании
09. Думать о своей семье
10. Быть дисциплинированным

От себя добавлю еще два

11. Любите дело, которым занимаетесь
12. Относитесь к каждому вашему клиенту, как к интересному человеку

В завершении, приведу цитату из книги, которая очень точно отражает роль менеджера по продажам:

...почему на врача или преподавателя необходимо учиться, а продавцом может работать каждый? Это неправильный подход. Приведу слова Кевина Хогана и Уильяма Хортона из книги “Самураи продаж”: “Продавцы — это особенные люди: на них держится мир. Профессия продавца — самая главная профессия в мире в буквальном смысле слова. Без вас нет правительства. Без вас и других продавцов нет экономики, пенсионного фонда, медицинского страхования, оборонного сектора… ничего. На вас держится мир”...

Вдумчивого чтения! Удачных продаж!

Михаил Казанцев:
Действительно, работа продажника - это Джеймс Бонд, Штирлиц, Остап Бендер и Зигмунд Фрейд в одном флаконе!
На голом энтузиазме и обаянии в этой профессии долго не продержишься.

Так что... “Учиться, учиться и еще раз учиться!”

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.