Рецензия на книгу Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Сегодня я рад представить вам новую рубрику: рецензии на лучшие книги для бизнеса. Эту рубрику мы будем вести вместе с нашим другом и партнером Вадимом Бугаевым. Вадим – истинный любитель книг, каких  в наше время уже редко встретишь. Вадим публикует много рецензий и отзывов на книги в своем блоге, на сайте издательств и в facebook.

Мы решили создать на нашем сайте новую рубрику, вдохновленные идеей совместного обсуждения одной и той же книги. Таким образом, мы даем на нее два разных взгляда. Нам показалось, что такое «двойное прочтение» позволит вам более полное понять содержание и полезность книги. И есть еще один важный момент: также «двойное прочтение» даст вам возможность «потренировать мозг» и научит увидеть, что одна и та же книга может быть совершенно разной для разных людей, при этом, не теряя свой полезности.

Первая публикация нашей «двойной рецензии» посвящена книге Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок». 

 Структура двойной рецензии состоит из двух параллельных текстов, которые выделены цветом.

 Вадим Бугаев:
Продающая презентация. Предварительно провел подготовку. Предмет знаком и понятен. Все прекрасно организовано. Да и аудитория лояльна. Но... моя презентация не достигла цели - идея не “продана” аудитории, запрос на коммерческое предложение не получен и я никак не продвинул сделку дальше.

В моей практике такие ситуации встречались, увы, не раз и не два. И каждый раз, анализируя причины, я понимал, что дело в моем подходе - излишний пафос в словах, попытка продавать, когда клиент уже купил, фокусировал свое внимание лишь на руководстве... Однако, я всегда понимал что есть причины, которые лежат в основе системной ошибки, которая часто приводит меня к проблеме презентатора, о которой я написал в предыдущем абзаце.

Михаил Казанцев:

Вадим приводит свои причины. Это честно и подкупает. Работая в бизнесе с 1993 года, я видел большое количество презентаций. Большинство из них нельзя было назвать даже удовлетворительными. Анализируя их и опыт участников моих тренингов по проведения бизнес-презентаций, могу сказать, что основные причины провальных презентаций таковы:

1. Чаще всего продающие презентации просто скучны.

• Клиента перегружают информацией,
• Презентация занимает слишком много времени,
• В презентации нет интересных моментов, уже не говоря о Wow-эффекте,
• Презентатор элементарно не умеет вести себя на публике.

2. Презентация чаще всего зацикливается на свойствах предложения, а не на выгодах клиента.
3. Презентация слишком назойливо предлагает «купить», вызывая у клиента отвращение.

Вадим Бугаев:
Нашел ли я ответ в книге “Идеальный питч”? Пока не знаю. Ведь я только приступаю к тестированию и адаптации идей из книги под свои задачи. Хотя сразу очень четко вижу - одну из причин, я точно снял.

В основе метода, изложенного в книге, лежит идея (базирующаяся на исследовании работы мозга) о том как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и крокодильим мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем. Суть его в следующем (тут я сохраняю формулировки автора)

Мы предполагаем, что если наша способность создавать идеи лежит в неокортексе (как оно и есть на самом деле), то тот же участок мозга слушателей нашей презентации обрабатывает полученную от нас информацию. Но это не так. Послания, которые формируются и отсылаются вашим молодым неокортексом, другой человек воспринимает и анализирует старым, крокодильим мозгом.
Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга, ответственного за выживание.

Михаил Казанцев:
Со всем вышесказанным согласен. Читая книгу, я почерпнул много новых идей. Однако, в своей работе с клиентами и на тренингах я предпочитаю пользоваться чуть более сложной моделью, которая использует не два, а три мозга человека. Эта модель позволяет намного более точно выстраивать взаимодействия с клиентом не только в ходе презентаций, но и при личном общении. Эту модель мы подробно изучаем и отрабатываем в том числе на тренингах по презентационным продажам.

Вадим Бугаев:
Когда мы доносим свою идею до кого то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной крокодильим мозгом. Что же это за реакции крокомозга?

- игнорирование вас, если это возможно
- фокусировка только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах)
- эмоциональная реакция на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх

Михаил Казанцев:
Добавлю: или агрессия!

 - сосредоточенность на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового

 Михаил Казанцев:
Уточню: он очень внимателен, но только к тому, что относится к выживанию.

 - нужда в конкретных фактах - ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей

Михаил Казанцев
Уточненю: он не «не любит абстрактные идеи»… он их вообще не понимает. Он же достался нам от крокодилов.

Вадим Бугаев:
Собственно эти реакции и есть условия вовлечения. Продающие презентации пройдут гладко, если следовать этим условиям. А именно :

- позволить крокодильему мозгу слушателей ощутить себя в полной безопасности
- скармливать ему маленькие порции внятной, наглядной и новой информации
- не заставлял его напрягаться.

Вся технология преодоления разрыва между тем как неокортекс и крокомозг воспринимают мир, сведена автором в акроним STRONG

Set the frame - становить фрейм
Tell the story - рассказать историю
Reveal the intrigue - заинтриговать
Off er the prize - привлечь наградой
Nail the hookpoint - поймать на крючок
Get a decision - заключить сделку

Ну а все подробности расшифровки этой формулы – в каждой главе книги «Идеальный питч». Удачных питчей и результативных продающих презентаций!

Михаил Казанцев:
С моей точки зрения, Вадим сделал прекрасный обзор отличной книги, однако он не осветил понятие фреймов, а это одна из интереснейших тем этой книги. С их помощью и происходят все основные манипуляции клиентом в ходе презентаций.

Михаил Казанцев: выводы:

1. Про американизм книги.
Книга хорошая, но очень «американская». Некоторых наверняка будут раздражать многочисленные рассказы автора о собственных победах и случаи из жизни. Однако, автор не перебирает с этими литературными приемами. Книга вполне практична и из нее можно взять реально работающие инструменты.

2. Про возраст и статус.
Для того чтобы выставлять фреймы и применять многие технологии, описанные в книге, желательно чтобы ваш возраст и статус не отличались от возраста и статуса клиента слишком сильно. Если это условие не соблюдается, то применение авторских подходов возможно, но потребует чрезвычайно серьезной домашней подготовки. Только в этом случае клиент спокойно и без агрессии воспримет навязанные вами фреймы взаимодействия.

3. Про толерантность.
В число ценностей американцев входит толерантность. Наличие толерантности в большой степени упрощает и облегчает применение описанных в книге приемов. Если в реальной российской действительности вы столкнетесь с хамским поведением клиента и его нетерпимостью, инструментарий книги будет неприменим.

4. Сравнение со SPIN.
Книга «Идеальный питч» предлагает использование приемов, которые многие могут счесть манипулятивными. Да, это так. Хотя с мной точки зрения эти приемы менее манипулятивны, чем приемы популярной американской технологии продаж по методу SPIN.

5. Практика!!!
Помните, что от простого прочтения этой талантливой и полезной книги ваши навыки презентации не изменятся ни на 1%, если вы не будете тренироваться.

Михаил Казанцев. Рекомендации.

Книга безусловно будет полезна тем продажникам, которым приходится делать презентации для своих клиентов. Тем, кто хочет продвинуть свои проекты внутри собственной компании. Тем, кто хочет больше узнать о том, как эффекивно и не очень заметно манипулировать окружающими.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.