Как оценить, работает ли «фишка» в продажах или нет?

​Иногда мне кажется, что многие продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьезные основания. Продажники – выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают. А кроме того, верят в волшебные «таблетки», «палочки» и «фишки». Ну чем не представители примитивных племен с мифологическим сознанием?

Руководители компаний могут «кивать» на сложности в экономике и на снижение продаж. Но не лучше ли посмотреть на своих продажников? И увидеть связь между тем, умеют ли они думать, и их продажами.

Давайте рассмотрим ситуацию продажи с точки зрения эффективности применения «фишек» и того, что об этом думает обычный менеджер по продажам.

Есть клиент и есть менеджер. Они взаимодействуют и это приводит к одному из двух результатов: сделка состоялась, или нет. Часто продажник делает вывод о работоспособности своей «фишки» на основании этих результатов. Нет сделки – плохая «фишка», есть сделка – хорошая «фишка».

В этом, на первый взгляд, есть логика. Однако, только на первый. Это классическая ошибка мышления, присущая всем нам, и, в особенности тем, кто не умеет думать. В чем суть этой ошибки? В том, что последовательность событий в голове продажника эквивалентна причинно-следственной связи.

Посмотрите на рисунок: продажник начинает взаимодействие с клиентом, затем применяет «фишку», после чего получает один из двух возможных вариантов результата. 

Эти события следуют одно за другим. И в голове у продажника они начинают не просто следовать одно за другим, а вытекать одно из другого.

У продажника возникает иллюзия, что сделка состоялась или не состоялась в зависимости от того, сработала или не сработала его «фишка».

Если «фишка» не сработала несколько раз, то продажник делает вывод, что «фишка» - плохая.

А теперь рассмотрим процесс продажи и применения «фишки» более подробно.

У нас есть клиент. У клиента есть изначальное отношение к возможной сделке. Клиент может:

• хотеть совершить сделку
• не хотеть совершить сделку
• быть индифферентным к сделке

У нас есть продажник. Он может:

• понравится клиенту
• не понравится клиенту
• оставить клиента равнодушным

Продажник начинает взаимодействовать с клиентом. Это взаимодействие может быть:

• приятным для клиента
• неприятным для клиента
• не вызывать никаких эмоций у клиента
• 

Предложение, которое продажник делает клиенту, может:

• отвечать потребностям, критериям и ситуации клиента
• не отвечать им
• частично отвечать им

Когда продажник применяет свою «фишку», она может быть:

• замечена клиентом - он ее «раскусил»
• не замечена клиентом
• 

Кроме того, «фишка» может:

• подействовать на клиента так, как предполагает и хочет продажник
• подействовать иным образом, непредсказуемым для продажника
• 

Посмотрите на следующий рисунок:

Эта схема, показывает, что сделка может состояться или провалиться по многим причинам, которые не имеют прямого отношения к эффективности «фишки». Для того, чтобы проанализировать реальную эффективность «фишки», необходимо провести серьезный анализ и собрать статистику, учитывающую много факторов. В данной модели, например, число возможных сочетаний шести факторов будет равно 364. И каждое из этих сочетаний может сильно отличаться от других по своему влиянию на результаты сделки.

К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации.

В результате, продажники делают поверхностные и не имеющие никакого отношения к реальности выводы о том, что эффективно, а что не очень в продажах. Они делают массу «обезьяней» работы, тратя при этом свое время и время клиентов с крайне низкой эффективностью.

Вы можете считать, что снижение ваших оборотов определяется исключительно кризисом. Возможно, это не так. Просто ваши продажники не включают голову.

Если же вы хотите более глубоко оценить эффективность своего отдела продаж и получить рекомендации по ее повышению, закажите "Системный коучинг отдела продаж".

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.