Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход№4 "Ребята, давайте жить дружно!"

Это завершающая статья цикла о том, как различные руководители преодолевают кризисные явления в продажах.

Напомню, что в трех предыдущих статьях мы рассматривали три подхода:

Подход №1 «Бери больше, кидай дальше!»

Подход №2 «Давайте все наконец упорядочим!»

Подход №3 «Щас мы такое придумаем!!!»

У  нас с вами остался всего один тип по Адизесу – «I» или Интегратор.

Кто такие интеграторы , что они делают и что ценят?

Интеграторов волнуют люди и отношения. Для них главное, чтобы было согласие, все всех слышали, воспринимали и между собой не конфликтовали.

Рис.1

Если попробовать найти аналогию, то подобные руководители ведут себя как кот Леопольд. "Ребята, давайте жить дружно!" - это их любимый лозунг.

Интересный вопрос, а вот каких ребят имеют в виду руководители интеграционного типа? Для них существует два вида ребят: это клиенты и свои сотрудники.

Рис. 2  

С теми и другими они стараются жить в мире, Слышать их, не допускать конфликтов и делать так, чтобы все шло хорошо и гладко.

Как ведут себя интеграторы в кризис?

Пока на дворе нет кризиса и тяжелых экономических условий, то с такими руководителем очень хорошо живут и клиенты и подчинённые.

Однако, когда наступают тяжелые экономические времена, начинают возникать  противоречия между двумя этими группами и внутри них.

Рис. 3 

Клиенты начинают меньше покупать, требуют скидок и отсрочек, раздражаются на излишнюю активность продавцов, а то и вообще уходят к более "дешёвым" поставщикам.

Продавцы, в свою очередь, начинают быть недовольны клиентами, друг другом, ситуацией и руководством.

Что же в это время делает наш руководитель интеграционного типа? На самом деле, все тоже что и обычно. Он выслушивает, мирит, уговаривает... Только его задача осложняется тем, что ситуация делает его клиентов и сотрудников менее уступчивыми, более раздраженными и не склонными к компромиссу.

Это ситуации руководитель напоминает челночного дипломата. Он все время пытается "сшить" ситуацию, сбалансировать её и привести к какому-то общему знаменателю.

Он ездит к клиентам, разговаривает, напоминает о годах тесного сотрудничества взаимопонимания и взаимной помощи. Уговаривает потерпеть, не принимать скоропалительных решений...

Он проводит собрания в подразделении продаж, просит всех высказаться о том, как жить и работать дальше. Терпеливо выслушивает все мнения и точки зрения... Пытается собрать коллектив воедино, для того чтобы выполнить поставленные задачи или просто выжить.

Он очень огорчается и, буквально, чувствует боль от того, что люди ссорятся, не соглашаются, портят отношения друг с другом.

Если плюсы у подобного подхода?

Да, как и у любого другого.

1. В условиях кризиса, когда все нервничают и готовы принять необдуманные решения, руководитель интеграционного типа является своеобразным "психотерапевтом". Причём и для клиентов и для своих сотрудников. Его слушают, ему рассказывают, с ним делятся, ему доверяют. Это очень ценно.

Рис. 4 

2. За счет выстраивания личных отношений он может добиваться хороших результатов и высокой лояльности, от клиентов и сотрудников. И те и другие готовы "потерпеть", войти в положение, договориться, поработать во имя хороших отношений...

Рис.5 

Однако, при всех очевидных плюсах это подход имеет ряд ограничений:

1. Руководитель такого типа опирается на отношения и высокую степень субъективности. Для него важны люди и отношения, на всё остальное он обращает меньше внимания. 

Рис. 6 

Такой руководитель не налаживает бизнес-процессы, не занимается маркетинговым анализом, не думает об оптимизации отдела или ассортимента, не изобретает новых "фишек" и т.п. То есть он, фактически, игнорирует объективную составляющую ситуации кризиса. А это чревато.

2. Интегрирующая функция в условиях кризиса может мешать руководителю принимать самостоятельные решения. Он слишком много слушает других и слишком сильно хочет помочь им найти консенсус. При этом он теряет возможность принимать собственные решения в интересах дела. Тем более, если они непопулярные.

Рис. 7 

Выводы и рекомендации:

1. Помните, в кризис ваши сотрудники и клиенты нуждаются не в утешении и выслушивании, а в руководстве. Их надо направлять. Только когда у них появится цель и перспектива, можно начинать их слушать.

Рис. 8 

2. В кризис обостряются противоречия. И, к сожалению, некоторые из них придется решать "хирургически". Если вам это сложно делать, поручите это "кровавое дело" тому, для кого это не представляет проблемы.

Вы сэкономить массу времени и нервов таким образом.

Рис. 9 

3. Примите возможность потерь. Любых. Это крайне болезненно, но необходимо. Кризис – время перемен. Нельзя зафиксировать хорошие отношения навечно. Не надейтесь. И не пробуйте.

Вам не за это платят.

Рис. 10 

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.