Шутки четвёртого измерения. Законы времени против законов математики.

Продолжаю цикл статей о парадоксах четвертого измерения в бизнесе. Сегодня я покажу как влияет последовательность действий на их результат. Кроме того, как на этот результат влияют промежутки времени между действиями.

Кейс №3: тяжелое решение.

Рис. 1 Генеральный директор.

Генеральный директор мрачнее тучи. Ему предстоит проинформировать сотрудников, что условия оплаты в его компании резко изменяются. Не в лучшую сторону, естественно.

А почему он ТАК мрачен? Ему людей жалко? Нет. Ему жалко себя и страшно за свой бизнес. Если от него к конкурентам уйдут сотрудники, он может одномоментно потерять около 50% оборота!

Я (Вопрос задаю): «Как вы видите развитие событий после введения новой системы оплаты труда?»

Он: «Сначала будет шок, потом ропот, возмущение… А потом начнут массово убегать. И это конец!»

Рис. 2: Катастрофа (рисунок кликабелен)

Я: «А как можно смягчить шок от введения новой системы?»

Он: «Ну… после введения системы я выступлю перед коллективом. Все им объясню.»

Я: «Хорошо. А когда Вы планируете это выступление?»

Он: «Сразу же после введения.»

Я: «То есть вы будете апеллировать к логике в то время, когда они будут пребывать в состоянии шока? Вы уверены, что они Вас вообще услышат, а тем более поймут?»

Рис.3 Выступление после шока (рисунок кликабелен)

Он: «Ой… Черт! Точно!!! Тогда я им дам несколько дней для того, чтобы они пришли в себя.»

Я: «Хорошо. В течение этого времени они успеют сформировать свое мнение и, возможно, решение. Как Вы думаете, легко ли будет их переубедить?»

Рис.4 Выступление с отсрочкой (рисунок кликабелен)

Он: «Нет, конечно! Это будет почти невозможно. Что же делать!?!?»

Я: « А что если Вы сначала объявите, объясните, а потом введете новые условия. Разнесете во времени объявление о новой системе и ее внедрение. И введете ее в действие не сразу. А после некоторого периода времени.»

Он: «А что это изменит?»

Я: «Не будет неожиданного сюрприза. Объективные условия для сотрудников изменятся не сразу. У них будет период для спокойной оценки того, что произойдет… Они свыкнутся с мыслью о новых условиях. Эмоции улягутся. Они поймут, что лучше что-то, чем попытка трудоустроиться в текущей ситуации. И смирятся со своей судьбой.»

Он: «Хм… похоже на правду! И, что удивительно… Я всегда считал, что от перемены мест слагаемых сумма не меняется. А здесь совсем не так!»

Рис.5 Сначала объявляем, потом вводим (рисунок кликабелен)

Я: «Этот закон из арифметики. А Вы его пытались приложить к живым людям.»

Он: «А можно ли еще больше смягчить эффект от внедрения новой системы оплаты труда?»

Я: «Да. Можно. Но парадоксальным способом.»

Он: «Это как?»

Я: «По принципу «нажал – отпустил». Надо сначала объявить о новых условиях. Причем о чудовищно плохих. Дать время на то, чтобы эмоции разгорелись и поднялось возмущение. Но не вводить эти условия. А через некоторое время объявить об их пересмотре. И представить возмущенным сотрудникам ту систему, которую Вы планировали ввести изначально.»

Я: «Как Вы думаете, что будет?»

Рис. 6 Шоковая терапия (рисунок кликабелен)

Он (радостно): «Они воспримут ее с облегчением!»

Выводы и рекомендации:

Когда принимаете решение, помните, что эффект от перемены последовательности действий может кардинально менять результаты. Так что продумывайте разные комбинации и последовательности.

На результат ваших действий может очень сильно влиять то, какой временной промежуток их разделяет. Процессы в головах людей имеют определенную продолжительность. И свои законы протекания. Это особенно актуально, если Вы хотите задействовать преимущественно эмоциональные или рациональные реакции у участников событий.

В отличие от арифметики, где числа «не помнят» предыдущих действий, процесс коммуникаций и принятия решений очень зависят от того, какой силы и какого знака было воздействие на эмоциональную и рациональную сферу тех, кто участвует в процессе. У людей, в отличие от цифр есть память. Поэкспериментируйте. Хотя бы мысленно.

И еще маленькая подсказка… Есть такой термин «прайминг». Про него немало пишут последнее время в приложении к переговорам и продажам. Штука очень интересная, незаметная и сильно работающая. И основана она, во многом, на принципах, которые изложены в этой статье.

Рис.7 Счастливый финал кейса

Удачных вам решений, сбывающихся прогнозов и больших успехов!

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.