«Дятлы», «фишечники» и «системщики» - три типа продажников. Часть вторая: «фишечники».

Любители «фишек» – гораздо более интересные ребята. Они уже понимают, что продажа это вещь довольно сложная. И, для того чтобы продавать хорошо, им нужны инструменты. Или, согласно их терминологии, «фишки».

Давайте определим, что такое «фишка»? «Фишка» - это отдельная техника или прием, который применяется при продаже. Это может быть удачная фраза для знакомства или презентации, ловкий ответ на возражение, способ подачи информации, переговорный трюк и тому подобное.

Настоящий «фишечник» свои инструменты собирает и совершенствует. За это ему честь и хвала.

Применение «фишек» обеспечивает резкий рост эффективности работы продажника. Продажник работает уже не как придётся, а осмысленно. Он применяет свою «фишку» и знает какого результата можно ожидать. 

Сила «фишек» в том, что они действительно помогают. Естественно, в том случае если они хорошо отработаны. «Фишка» без отработки это не инструмент - это иллюзия обладания им.

Однако, у «фишечного» подхода есть и своя слабость. Ведь «фишка»– это отдельный инструмент. Подчёркиваю, отдельный. Никакая «фишка» не является на 100% универсальной. Каждая из «фишек» лучше всего работает в каких-то определённых условиях или на определённых типах клиентов. Это создает сложности и проблемы.

Поясню на простом примере. Представьте себе, мальчишка приходит к мастеру единоборств и просит показать ему пару-тройку приемов. Будет ли мальчик хорошо драться после этого? Скорее всего нет. Если ему повезёт и он сумеет применить увиденный приём в подходящей ситуации, то он выиграет. Но в реальной драке вариантов развития событий слишком много, а времени на припоминание увиденного нет. Так что «фишки» порой помогают, а порой порождают вредные иллюзии собственной подготовленности.

Когда «фишек» немного, они работают, но «покрывают» узкий диапазон возможных ситуаций. 

Значит надо наращивать количество «приемов». И арсенал «фишек» начинает расти. Но «фишки» никак не связаны друг с другом. Значит их нужно запоминать и отрабатывать по отдельности.

В результате, использование «фишек» парадоксально. Если ты используешь немного «фишек» то ты в состоянии хорошо отработать их все. И они будут работать на тебя. Однако, их немного. А ситуаций в процессе продажи переговоров много.
 

Когда «фишек» много - ты можешь работать в широком диапазоне ситуаций. Если только ты найдёшь время, для того чтобы отработать все эти «фишки» и довести их до автоматизма.

И тут ещё важный момент. Когда количество «фишек» растёт, мы незаметно и постепенно теряем управление над ними. Их слишком много. И у нас не хватает времени для того, чтобы спокойно выбрать какую из них сейчас использовать. Ведь для того, чтобы применить какой-либо прием ты должен оценить ситуацию, затем заглянуть в свой каталог «фишек» и выбрать ту, которая лучше всего к этой ситуации подходит. Но «фишечный» подход не располагает никакими «встроенными» методами для оценки ситуаций. Ты просто применяешь «фишки». Каждая «фишка» хороша для какого-то класса ситуации, но у тебя нет стандартных механизмов для того, чтобы эти ситуации оценивать. У тебя есть только твой опыт и набор «фишек».

Кстати, если вдуматься, то всех любителей «фишек» можно разделить на два больших класса: «фишечник-коллекционеры» и «фишечники-практики».

И те и другие любят «фишки». Коллекционеры их собирают и любят ими хвастаться. При этом, чаще всего, они «фишки» собирают в огромном количестве, но пользоваться ими не умеют. На тренингах такие люди обычно щеголяют богатыми теоретическими познаниями что и как надо делать, но при попытках применить позорно проваливаются.

Поэтому, «фишечников-коллекционеров» можно назвать псевдофишечниками. Другое дело – практики. Они «фишки» не только собирают, но и отрабатывают, совершенствуют и с успехом применяют.

В завершение разговора о «фишечниках» расскажу одну историю. В университете на моем курсе учился паренек из деревни. Мрачноватый и очень упрямый. Он пошел в секцию бокса. На каждой тренировке он работал и выкладывался на 100%. Но очень своеобразно. Тренера он не слушал, спарринги игнорировал. Паренек целый год отрабатывал в гордом одиночестве на тяжелом мешке один единственный удар: боковой справа.

Тренер на него давно плюнул. Но тут случились университетские соревнования. А парниша был единственным в своей весовой категории. И его пришлось отправить на состязание.

Тренер очень надеялся, что пацану преподадут хороший урок. И он поймет, как надо правильно тренироваться.

Но случилось неожиданное… Парень с одного удара валил всех соперников в нокаут в первом же раунде. И стал чемпионом университета!

Так что практика, практика и еще раз практика.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.