Требовательный руководитель или старый друг?

Предыстория

У меня есть один клиент. Очень энергичный, ответственный и целеустремленный. Довольно-таки длительное время он работал по найму, занимаясь продажей недвижимости. По мере выполнения очередной задачи, с каждым днем он все больше вникал в специфику и познавал тонкости этого дела.

Почувствовав накопленный опыт, он захотел развиваться дальше. Продолжать «работать на дядю» желания уже не было, и он решил открыть свой бизнес. Сперва с партнерами. Потом их пути, к счастью или несчастью, разошлись.

Воодушевленный и преданный идее, он начал свое дело. Практически с нуля. Ну, не с нуля, а с глубокими знаниями и практическими навыками, полученными на предыдущем месте работы. Появились и свои клиенты, и новые инвесторы. Когда человек занимается тем, что ему по душе, и выкладывается на все 200%, к нему возникает доверие. Знакомая история, не правда ли?

Камень преткновения или об умении «переключаться»

Проблема в том, что будучи больше образцовым приятелем, нежели взыскательным руководителем, во главу угла он ставил межличностные отношения. А для успешного управления компанией нужно играть разные роли и при этом уметь быстро «переключаться». Сегодня он – строгий и требовательный руководитель. Завтра – начальник-товарищ. Добрый. Терпеливый. Снисходительный. Способный в любой момент выслушать, разрулить любую проблему или предотвратить нежелательный конфликт.

Да, открытость и доброжелательность, несомненно, важные лидерские качества. Но, если днями напролет управленец находится в роли друга, тогда не стоит удивляться, почему сотрудники перестают воспринимать его как руководящее звено. Он говорит: «Нужно сделать то-то и то-то». А в ответ получает порцию отборного препирательства: «А для чего это нужно? А почему я?» и т.д. Как будто перед подчиненным не авторитетный руководитель, а старый друг или компаньон. Довольно распространенная ситуация.

Бывает и наоборот. 24 часа в сутки управленец находится в роли требовательного руководителя и не может (или, вероятнее всего, не умеет) «сменить пластинку». А ведь иногда полезно не только спрашивать с подчиненных результат, но и учить их. Роль учителя подразумевает передачу знаний, умений и навыков с целью формирования у сотрудников их личного опыта.

Ритуал, как способ «переключения»

Ритуал является одним из инструментов, который помогает руководителю сменить роль.

Пример из повседневной жизни – свадьба. Главные действующие лица исполняют роли жениха и невесты. После – мужа и жены. Теперь у них совершенно другие полномочия, обязанности и обязательства. Всем понятно, что произошла смена ролей. Еще один наглядный пример – инаугурация. Избранный Президент – Действующий.

С этим клиентом мы решили сделать ритуал СМЕНЫ КАРТИНКИ. 

Повесить над его столом такую картину. На лицевой ее части будет изображен, скажем, топор, а на обратной стороне – барабан. Лично для него. Чтобы при входе в кабинет он вспоминал, какую роль ему необходимо исполнять.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.