Маска продажника: орудие защиты и нападения. Часть 2

В первой части статьи я рассказал, для чего продажнику нужны маски.

В этой статье я расскажу, как выбрать маску и как она действует.

Как выбрать маску?

Сначала это кажется очень сложным. Для того чтобы Вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь.

Маска выбирается по двум критериям.

• Первое: персонаж должен Вам нравиться.
• Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности.

Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п.

Мы рассмотрим несколько масок:

• Белая акула
• Терминатор
• Остап Бендер
• Джеймс Бонд
• Добрый доктор
• Паук

Данный перечень приведен для примера. Он далеко не полный. Каждый ищет и применяет свою маску. Поэтому прежде чем читать дальше, подумайте, какого персонажа Вам хочется использовать в качестве маски?

После того как Вы выбрали такого персонажа, действует в два этапа.

На первом этапе мы составляет краткое резюме нашей маски и отвечаем на вопросы:

• Какова маска и её сильные стороны?
• Как действует маска?

Давайте рассмотрим наши примеры.

Какова маска Белой акулы? Это огромная машина смерти. Безжалостный хищник, который издали чует запах крови.

Какова маска Джеймса Бонда? Это воплощение уверенности в себе и элегантности. Это жестокость и обаяние одновременно.

Как действует маска?

На этом этапе очень важно сделать описания действий и поведения маски. Это может показаться очень простым занятием. Но такая визуализация является основой для дальнейшего успешного использования маски.

Прведу примеры описания масок.

Маска Доброго доктора

Главное оружие и стратегия Доброго доктора: любой, кто общается с Добрым доктором - это больной, которому надо помочь. Что больной думает и хочет - не важно. Доктор лучше знает, что именно нужно больному. Очень важно, что Добрый доктор никогда не спорит с больным, потому что это бесполезно. Доктор просто-напросто делает всё по-своему, причём так, что “больной” автоматически подчиняется Доктору. Вспомните ситуацию: Вы приходите к врачу, который говорит “Давайте Вашу карточку, покажите горло”. Подавляющее большинство людей, даже если у них болит палец, покажут горло. Если же Вы попытаетесь возразить, то доктор скажет: “Покажите мне сначала горло, а потом мы займёмся Вашим пальчиком...”.

Маска Терминатора

Терминатор - это машина, поэтому он действует без эмоций и последовательно. Он спокойно анализирует ситуацию, взвешивает вероятности и подсчитывает варианты. Затем Терминатор методично, один за другим начинает эти варианты проверять или реализовывать. Если что-то идёт “не так”, Терминатор просто вносит коррективы в свои действия и продолжает попытки. Скрыться и спрятаться от него невозможно. Там, где человек боится, Терминатор просто действует. Попытки напугать, разжалобить, разозлить, а тем более “послать” Терминатора бесполезны. Единственное что важно Терминатору - выполнить свою задачу.

На первый взгляд описание действий и характера Маски - простое действие, не требующее особых усилий. Между тем именно оно - основа Вашей будущей эффективности в использовании этого приема.

Напоследок расскажу случай из своей консультационной практики. Полгода назад ко мне обратилась перспективная девушка-продажница, у которой на протяжении нескольких последних месяцев не шли продажи, вернее, продаж было ноль. Назову ее Лена. Лена оказалась на грани срыва и готова была навсегда уйти из продаж. На консультации мы вместе выработали идею маски, описали её характеристики и особенности действия в условиях Лениного рынка. Затем "надели маску" (как это делать я буду рассказывать в следующих статьях). Что в результате? Лена спаслась от эмоционального выгорания, заново обрела уверенность в себе. Через четыре месяца она стала лучшим менеджером по продажам в своей компании и сейчас отдыхает на Бали.

Итак, Ваше домашнее задание: выбрать маску, определили её свойства и стратегии.

Я рекомендую записать свои мысли и идеи.

В следующей статье я расскажу о важном шаге: как поместить маску в Ваши обстоятельства и посмотреть, как маска себя ведет именно на Вашем рынке, с Вашими клиентами.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.