Эмбарго: угроза или возможность?

Марина Аполинская, автор этой статьи, специалист по продажам и бизнес-консультант, размышляет о новых возможностях, которые сложились для поставщиков сетевого ритейла. Имея многолетний опыт сотрудничества с ключевыми сетями России, Украины, Белоруссии, автор не делает каких-либо выводов относительно политической ситуации и не дает оценки относительно «расстановки сил». Как говорится just business: в статье даются практические советы по бизнес-взаимодействию с сетевым ритейлом с учетом сложившейся экономической и политической ситуации.

Предлагаем оставить за пределами этой статьи как пессимистические размышления об угрозах сужения потребительской корзины российского потребителя и о том, что он будет «не дополучать», «не доедать», так и оптимистические и, может быть, идеалистические прогнозы о расцвете российской промышленности и сельского хозяйства. Рассмотрим новую для России ситуацию с точки зрения бизнеса и попытаемся увидеть новые возможности там, где еще пару месяцев назад их не было.

А можем ли мы с Вами спрогнозировать сейчас как будет меняться ситуация на рынке и с какой скоростью? И можем ли оперативно реагировать на эти изменения?

Итак, еще совсем недавно, многие отрасли российского рынка имели характеристики высоко-конкурентных, но ситуация резко изменилась! Коммерческие департаменты и отделы маркетинга «ломали голову» над тем, как вывести новый продукт, как «подвинуть» конкурентов, как создать уникальные конкурентные преимущества.

Замечу, что консультируя клиентов, в 8 из 10 случаев, мне приходилось решать в основном вопросы позиционирования в контексте насыщенной конкурентной среды. На рекламу тратились миллионы. Взаимоотношения с ритейлерами выстраивались длительное время.

Взаимодействие на B2B рынке между поставщиками и ритейлерами требовали соблюдения определенных правил, с одной стороны, и неординарных решений с другой. Формируя стратегии выхода на рынок или развития товарных направлений, мы опирались на опробованный и эффективный алгоритм, адаптированный к высоко-конкурентной среде конкретной отрасли российского рынка.

Вероятней всего, будет правильным предположить, что ситуация изменится для тех ниш, которые попали под эмбарго.

Ввод продуктового эмбарго создал новую для России ситуацию и заставил взглянуть на сложившиеся алгоритмы и методики по-новому.

Справка: напомним, 6 августа 2014 указом президента введен запрет «О применении отдельных специальных экономических мер в целях обеспечения безопасности Российской Федерации», а это и есть то самое Российское продовольственное эмбарго, то есть запрет ввоза в Россию «отдельных видов» сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия, страной происхождения которых является государство, вводившее экономические санкции в отношении РФ в 2014 году.

Что изменилось во взаимоотношениях ритейлеров и поставщиков?

Сложившаяся ситуация повлияла, прежде всего, на бизнес-процессы ритейлеров. Сразу замечу, что выиграют от этого те поставщики, которые смогут оперативнее понять и воспользоваться этим. Что же изменилось?

Ритейлеры работали по определенному графику и, главное в соответствие с жестким регламентом. Именно его, в сложившейся ситуации, они вынуждены нарушить, чтобы заполнить полки необходимым товаром и выполнить свои планы продаж.

Ритейлеры неожиданно для себя обнаружили, что вопреки спланированному и привычному графику жизни придётся сейчас все бросить и срочно закрывать контракты с поставщиками импортной продукции, попавшей под эмбарго и срочно искать новых поставщиков, выстаивать переговорный процесс в невиданном для себя темпе.

В данный момент под эмбарго попали мясные, молочные продукты, рыба, овощи и фрукты. Это скоропортящиеся продукты (продукты, которые попали под эмбарго), по которым обычно не держат большого товарного запаса (стандартно поставки по данным группам товаров производятся 2-3 раза в неделю). Проблема дефицита данной продукции встанет достаточно быстро и остро, но не потому, что некому поставлять, а потому что от старта переговоров с новыми поставщиками до начала поставок на переговорный процесс, согласование коммерческих условий и подписание договора уйдут месяцы.

Если раньше сроки согласования и подписания контракта исчислялись месяцами (полугодовой срок являлся стандартом), то сейчас есть шанс сделать это в течение нескольких недель. Соответственно, выиграют те поставщики, которые смогут организовать свои внутренние процессы в соответствии с этим.

В связи с принятыми мерами ситуация на рынке меняется стремительно, а значит компании должны быстро реагировать на изменения внешней среды, чтобы не только сохранить свою долю рынка, но и увеличить ее, ведь старые методы уже не работают и не подходят, а новые еще не разработаны, но имея опыт, можно проанализировать ситуацию и выстроить траекторию влияния изменений и в соответствии с этим разработать новую стратегию развития. Существует ли возможность ускорения стандартного переговорного процесса? На мой взгляд такие возможности есть. Важно быстро реагировать на изменения внешней среды и, главное, внедрять системные изменения во внутренние алгоритмы работы компании-поставщика в целом.

Справка: 14.08.14 "Интерфакс" сообщил со ссылкой на министра сельского хозяйства Николая Федорова о том, что Минсельхоз РФ с 1 января 2015 года планирует изменить процесс субсидирования кредитования сельхозпроизводителей. По его словам, с 1 января ведомство собирается ускорить получение субсидий, чтобы они шли напрямую сельхозпроизводителям.

Стоит ли вести политику повышения цен с учетом возможного дефицита?

Многие ритейлеры уже сообщили, что поставщики повысили цены на продукты. Полагаю, это повышение было проведено только в отношении тех поставщиков, которые смогли обосновать это повышение, (так как к обоснованиям повышения цен сети выдвигают очень серьезный ряд требований).

Безусловно, для бизнеса не существует гуманитарных аргументов относительно получения прибыли. Однако, замечу, что выстраивая ценовую политику в новой ситуации необходимо иметь в виду ряд государственных мер по регулирования цен на продукты питания. По данным "Ведомостей", продуктовые сети уже получили список продуктов, розничные цены на которые будут отслеживаться регулярно со стороны государства. На них может приходиться до половины оборота розницы, пишет газета. Я рекомендую тщательно взвесить возможность дополнительного дохода за счет повышения цен и рекомендации государственных органов об их сдерживании при формировании новой ценовой политики.

Что делать, вместо «кто виноват»?

На мой взгляд в текущих рассуждениях компаний-поставщиков слишком много эмоций. Отсутствует то, что называется «холодный ум». Однако, цифра в 9 миллиардов долларов США, в которую оценивается суммарный годовой объем импорта, способна если не внушать оптимизм, то, по крайне мере, создавать рациональное измерение той ниши, которую могут занять российские поставщики и из дружественных нам стран.

Я прекрасно понимаю, что за неделю бизнес-процессы в организации не перестроить, но начать грамотно внедрять изменения, направленные на рост, реструктурировать службу продаж, идти навстречу ритейлерам, осознавая, что они оказались в непростой для себя ситуации – это те минимальные шаги, которые стоит сделать, чтобы получить выгоду в сложившейся ситуации.

Подчеркну, что на мой взгляд, ситуация, которую многие оценивают, как кризис, способна дать новые возможности тем, кто сумеет быстро отреагировать на быстро меняющуюся внешнюю среду.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.