Ваши специалисты по продажам стали меньше продавать? Они ссылаются на ситуацию на рынке, в стране, всячески оправдывают себя и не могут ничего изменить? Они попробовали десятки разных методов, но так и не могут преодолеть возражения клиентов? Возможно, технология доминантного мотива покупки (ДМП) – это то, что им нужно..
Введение
- Ваши специалисты по продажам стали меньше продавать?
- Они ссылаются на ситуацию на рынке, в стране, всячески оправдывают себя и не могут ничего изменить?
- Они попробовали десятки разных методов, но так и не могут преодолеть возражения клиентов?
Возможно, технология доминантного мотива покупки (ДМП) – это то, что им нужно.
Что такое возражение клиента? Откуда оно берётся? И что с ним делать, чтобы продажа состоялась к обоюдному удовольствию и клиента и продавца?
Один из самых известных афоризмов Стива Джобса гласит: «Продавайте мечты, а не продукты». Так вот, именно непонимание «мечты» клиента и приводит к появлению у него возражений. Конечно, у каждого человека «мечты» свои собственные, неповторимые, и далеко не всегда их возможно сразу точно определить. Вместе с тем каждый человек склонен проецировать свою «мечту» на предлагаемый ему товар или услугу. А вот уже эту проекцию, называемую доминантным мотивом покупки (ДМП), определить вполне реально даже при достаточно непродолжительном общении с клиентом.
Предлагаемый тренинг ориентирован именно на формирование у его участников прикладных умений работать с возражениями клиентов как с не определёнными доминантными мотивами покупки, как с не выявленными «мечтами» клиента. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту по продажам сформировать устойчивую систему работы с возражениями для достижения высоких бизнес-показателей в своей повседневной деятельности.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание возражений клиентов как не установленных доминантных мотивов покупки.
- Выработать прикладные умения выяснять ДМП конкретного человека, будь то конечный покупатель в сегменте B2C или лицо в цепочке принятия решения корпоративного заказчика в сегменте B2B.
- Выработать прикладные умения предопределять возможные возражения клиентов на ранних стадиях переговоров и успешно работать с уже появившимися возражениями, как во время личной встречи, так и во время телефонных переговоров.
- Повысить общий уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности для достижения высокого бизнес-результата.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники узнают, что такое доминантный мотив покупки и классификацию его видов.
- Сформируют банк «скриптов» (речевых модулей) для успешного выявления ДМП конкретного клиента и отработают умения их использования на практике в работе над кейсами.
- Выработают умения структурированно работать с возражениями клиентов на любом этапе переговоров.
- Разработают «скрипты» для аргументации основных позиций товаров и/или услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями в своей профессиональной деятельности.
В программе тренинга
Возможности специалиста по продажам для увеличения продаж
- Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
- Главная идея успешного общения с клиентом.
- Цели и задачи продаж.
- 5 каналов общения с клиентом.
- Возможности специалиста по продажам при работе с возражениями клиентов.
Схема переговоров как определитель причин возражений клиентов и способов работы с этими возражениями
- Установление доверительных отношений как ключевая превентивная мера по снятию возражений клиента.
- Определение ДМП клиента как залог успешной продажи.
- «Игра в рулетку», или почему презентация товара/услуги без ориентации на доминантный мотив приводит к возражениям клиентов, а зачастую – и к срыву сделки.
- Презентация товаров/услуг по методу «Характеристика – Свойства – Выгода» с ориентацией на ДМП клиента.
- Работа с возражениями как лучшая возможность сделать клиента покупателем.
- Фиксация договорённостей как способ снизить возможность претензий клиентов в будущем.
Ориентация на клиента
- Типы клиентов.
- Способы принятия решения разными типами клиентов.
- Импульсные и обдуманные покупки.
- Доминантный мотив покупки как проекция «мечты» клиента.
- 6 видов ДМП.
Определение мотива покупки клиента
- Матрица выяснения.
- Технические вопросы: когда их стоит задавать.
- Приоритетность вопросов на выявление ДМП.
- Правила использования вопросов для построения диалога с клиентом.
Убедительная презентация, основанная на весомых аргументах
- Какие аргументы для клиента являются «весомыми».
- Связь «весомых» аргументов с ДМП.
- Метод «Характеристика – Свойства – Выгода» с ориентацией на ДМП.
Что такое возражение?
- Почему клиент возражает.
- Возражение как невыясненный доминантный мотив покупки.
- Возражение как потребность быть правым (по Деннису Перси).
- Возражение как возможность сделать клиента покупателем.
Типы возражений клиентов
- Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
- Возражения по цене.
- Возражения по свойствам товара/услуги.
- Возражения, связанные с компанией-поставщиком
- Личные и др. возражения.
Алгоритм работы с возражениями
- Как удовлетворить потребность клиента быть правым.
- Что делать с потребностью специалиста по продажам быть правым?
- «Малый круг» - работа с неявными возражениями и отговорками, или ещё один шанс установить ДМП клиента.
- «Большой круг» - работа с явными возражениями, или способ продать клиенту его «мечту».
- Побуждение клиента к принятию решения.
Завершение сделки
- Роль документального оформления договорённостей.
- Ориентация на долгосрочное сотрудничество.
Итоги тренинга
Методы проведения
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
