«Продавайте мечты, а не продукты» - один из постулатов успеха Стива Джобса. Именно этот постулат определяет направление, в котором целесообразно двигаться для достижения результативных продаж в кризис. Ведь кризис – это время, когда клиент склонен совершать те или иные покупки, руководствуясь преимущественно ценой. И показателем значимости фактора цены, как правило, является возражение покупателя «Дорого!». В такой ситуации продавцу для совершения сделки, да ещё такой, чтобы клиент был счастлив, необходимо «перекинуть мостик» аргументов к истинным потребностям покупателя, к его мечте.
Введение
«Продавайте мечты, а не продукты» - один из постулатов успеха Стива Джобса. Именно этот постулат определяет направление, в котором целесообразно двигаться для достижения результативных продаж в кризис. Ведь кризис – это время, когда клиент склонен совершать те или иные покупки, руководствуясь преимущественно ценой. И показателем значимости фактора цены, как правило, является возражение покупателя «Дорого!». В такой ситуации продавцу для совершения сделки, да ещё такой, чтобы клиент был счастлив, необходимо «перекинуть мостик» аргументов к истинным потребностям покупателя, к его мечте.
Как такой «мостик перекидывать»? Какие при этом аргументы будут иметь больший «вес» для клиента? Как логически связать эти аргументы с его мечтой? Как работать с возражениями покупателя? Ответам на эти и другие вопросы и посвящён предлагаемый тренинг. Он основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту по продажам в сегменте B2C сформировать устойчивую систему работы с клиентом для достижения высоких бизнес-показателей в кризис.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание, как эффективно выяснять истинные потребности (мечты) клиента и перебрасывать к ним «мостик» аргументов.
- Выработать умение убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и услуг для достижения мечты покупателя.
- Выработать умение эффективно работать с возражениями клиентов.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты участников тренинга
- Участники усвоят эффективные алгоритмы представления убедительных аргументов при презентации товаров и услуг (алгоритмы «перекидывания мостика») и при работе с возражениями покупателей. Сопоставят эти алгоритмы со своим опытом.
- Отработают умения определять тип клиента и аргументированно презентовать товары и услуги на его «языке» для достижения его мечты.
- Выработают умение системно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) для аргументации основных позиций товаров и услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями покупателей в кризис.
В программе тренинга
Продажи в кризис
- Влияние кризиса на достижение результата в продажах сегмента B2C.
- Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
- Ключевая идея общения с клиентом.
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
Презентация и работа с возражениями клиента в схеме продаж
- Установление доверительных отношений с клиентом.
- Мониторинг ситуации и выяснение мечты клиента.
- Презентация товаров (услуг), основанная на «весомых» аргументах.
- Работа с возражениями как лучшая возможность представить преимущества товара (услуги).
- Фиксация договорённостей.
- Исполнение договорённостей и контроль.
Ориентация на клиента
- Типы клиентов.
- Способы восприятия информации разными типами клиентов.
- Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
- Как и когда представить свои конкурентные преимущества.
- Инструменты управления ходом переговоров.
- Определение пути к мечте клиента.
Убедительная презентация
- Чего клиент ждёт от презентации.
- Какие аргументы для клиента являются весомыми.
- Влияние аргументов на разные категории клиентов.
- Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические).
- Свойства товара (услуги) и их логическая связь с мечтой клиента.
- Матрица «Потребности клиента – свойства товара (услуги)».
Алгоритм «перекидывания мостика» к мечте клиента
- Подбор весомого аргумента.
- Использование наглядных материалов при подаче аргументов.
- 5 этапов убедительной презентации.
Что такое возражение
- Почему клиент возражает.
- Возражение клиента как характеристика кризисного времени.
- Возражение как невыясненная потребность клиента.
- Возражение как потребность клиента быть правым (по Деннису Перси).
- Возражение как возможность «перекинуть мостик» от товара (услуги) к мечте клиента.
Типы возражений клиентов
- Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
- Возражения по цене («дорого», «у конкурентов дешевле» и т.д.).
- Возражения по свойствам товара (услуги).
- Возражения, связанные с компанией-поставщиком.
- Личные и другие возражения.
Правила работы с возражениями
- Как дослушать клиента до конца.
- Почему важно сохранять доброжелательность.
- Понимание содержания и эмоциональной окраски возражения.
- Нужно ли отвечать на все возражения клиента.
- Как отложить ответ на возражение.
Алгоритм работы с возражениями
- Присоединение к позиции клиента как удовлетворение его социальных потребностей.
- Логические связки или почему нельзя говорить «но».
- «Малый круг» - работа с неявными возражениями и отговорками.
- «Большой круг» - работа с явными возражениями.
- Побуждение клиента к принятию решения.
Завершение сделки
- Методы подведения клиента к решению.
- Фиксация договорённостей.
- Ориентация на долгосрочное сотрудничество в кризис и после него.
Итоги тренинга
Методы проведения тренинга
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими кейсами и моделированием ситуаций. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Михаил Казанцев опубликовал статью-исследование, где, возможно, впервые систематизировал методики саморазвития и изменения жизни.
Как изменить свою жизнь к лучшему? - этот вопрос задают многие люди. Интернет предлагает множество методик, способов, примеров из жизни, личного опыта. Однако, они редко приводят к положительному результату.
Почему? Как правило, в них отсутствует «заточка» под индивидуальность каждого человека.
Публикация Михаила Казанцева «Как изменить свою жизнь? Первый каталог методов изменения жизни с их критическим разбором и иллюстрациями» впервые системно рассматривает способы изменить жизнь. Критический взгляд на популярные методики является стержнем статьи. Подход Михаила Казанцева поможет избежать ошибок и найти действительно свой собственный подход к саморазвитию, процветанию и успеху.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.
