Цели этого тренинга - сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов, и, также, выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.
Введение
Этап «лестницы» продаж, когда менеджер презентует товар и/или услугу, как правило, вызывает наибольшее количество возражений со стороны клиента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на формирование практических умений приводить весомые аргументы в презентации и при работе с возражениями клиентов для достижения высокого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Цели обучения
- Сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов.
- Выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники ознакомятся с эффективными алгоритмами представления весомых аргументов при презентации товаров и/или услуг и при работе с возражениями клиентов и сопоставят эти алгоритмы со своим опытом.
- Отработают умения определять тип клиента и аргументированно презентовать товары и/или услуги на «языке» клиента.
- Выработают умения структурированно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) для аргументации основных позиций товаров и/или услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями в практике профессиональной деятельности.
В программе тренинга
Возможности специалиста по продажам для увеличения продаж
- Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
- Цели и задачи продаж.
- Презентация как ключевая задача переговоров в продажах.
Презентация и работа с возражениями в общей схеме переговоров
- Алгоритм эффективных переговоров.
- Мониторинг достоверной ситуации клиента как основа убедительной презентации.
- Презентация товаров/услуг, основанная на «весомых» аргументах.
- Работа с возражениями как лучшая возможность представить преимущества товара/услуги.
Ориентация на клиента
- Типы клиентов.
- Способы восприятия информации разными типами клиентов.
- Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
- Презентация конкурентных преимуществ компании и специалиста.
- Инструменты управления ходом переговоров.
Убедительная презентация
- Чего клиент ждёт от презентации.
- Какие аргументы для клиента являются «весомыми».
- Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические).
- Свойства товара/услуги и преимущества для клиентов.
- Матрица «Потребности клиента – свойства товара/услуги».
Алгоритм убедительной презентации
- Подбор «весомого» аргумента.
- Влияние аргументов на разные категории клиентов.
- Использование наглядных материалов при подаче аргументов.
- «5 этапов» убедительной презентации товаров/услуг.
Что такое возражение?
- Почему клиент возражает.
- Возражение как невыясненная потребность клиента.
- Возражение как потребность быть правым (по Деннису Перси).
- Возражение как возможность представить клиенту конкурентные преимущества и выгоды.
Типы возражений клиентов
- Матрица возражений.
- Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
- Возражения по цене.
- Возражения по свойствам товара/услуги.
- Возражения, связанные с компанией-поставщиком.
- Личные и другие возражения.
Правила работы с возражениями
- Как дослушать клиента до конца.
- Почему важно сохранять доброжелательность.
- Понимание содержания и эмоциональной окраски возражения.
- Нужно ли отвечать на все возражения клиента.
- Как отложить ответ на возражение.
Алгоритм работы с возражениями
- Присоединение к позиции клиента как удовлетворение его потребности быть правым.
- «Малый круг» - работа с неявными возражениями и отговорками.
- «Большой круг» - работа с явными возражениями.
- Побуждение клиента к принятию решения.
Завершение сделки
- Методы подведения клиента к решению.
- Роль документального оформления договорённостей.
- Ориентация на долгосрочное партнерство.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает полный каталог тренинговых программ, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 15 направлений, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
