Бизнес-тренинги по управлению дебиторской задолженностью
Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
Бизнес-тренинги по управлению дебиторской задолженностью
Корпоративный тренинг
Построение системы работы с дебиторской задолженностью
Обычно, при обучении работе с дебиторской задолженностью, тренеры делают акцент на двух моментах: психологические техники переговоров с должниками и бухгалтерские инструменты управления ДЗ. Между тем, только системный управленческий подход к дебиторской задолженности способен обеспечить успех. Именно такому системному подходу мы и обучаем на этом тренинге, где рассматриваются ключевые составляющие успешного управления ДЗ и, главное выстраивается система их взаимосвязи.
Что такое ПДЗ и как классифицировать клиентов по степени риска неплатежа?
- Что такое ПДЗ?
- Где та грань, проходя через которую ДЗ превращается в ПДЗ?
- Когда менеджер должен начать работать над ДЗ конкретного поставщика?
- ПДЗ глазами поставщик.
- ПДЗ глазами продажника.
- Как правильно вписать ПДЗ в бизнес-процесс продажи?
Классификация по степени риска и формирование соответствующих правил работы.
- Как ранжировать клиентов по степени риска?
- Как формировать правила работы с поставщиками и расставлять приоритеты в работе менеджера, в соответствии со степенью риска?
- Регулярность отслеживания ПДЗ в соответствие со степень риска.
- Индивидуальные точки контроля поставщика, соответствующие степени риска.
Причины, которые приводят в росту ПДЗ
- Каковы причины?
- Ошибки в системе контроля.
- Ошибки в контракте.
- Ошибки в документообороте.
- Ошибки в стиле общения.
Как избежать роста ПДЗ?
- Системный подход к ДЗ: ключевые особенности.
- Анализ текущего состояния работы с ДЗ в Вашей компании.
- Чего не хватает для эффективной работы с ДЗ?
- Формирование проактивной политики работы с ДЗ в условиях Вашего бизнеса с учетом особенностей Вашего бизнес-процесса продаж.
Как правильно построить диалог с неплательщиком?
- Выявление типичных возражений поставщиков при ДЗ Вашей компании.
- Классификация возражений и методы работы с каждым классом.
- Формирование эффективных скриптов для ответов на возражения Ваших поставщиков.
Какой психологический формат общения выбрать: дружеский или формальный?
- Как вести себя в случае с ПДЗ, если у Вас с поставщиком дружеские отношения?
- Особенности, плюсы и минусы формального подхода.
Психологические барьеры при получении задолженности. Основные страхи и сомнения менеджеров.
- Искусство говорить «нет». Как это делать менеджеру?
- Формула «Да, но…»
- Как правильно менеджеру вести диалог с финансовыми специалистами поставщика?
- Как правильно менеджеру вести диалог с юристами поставщика?
- Пять шагов «запугивания» поставщика.
- Методы мягкого давления.
- Несколько психологических секретов работы коллекторских служб.
Как создать условия, при которых сохраняются доброжелательные отношения с закупщиком в ситуации давления по погашению ПДЗ?
- Разделение функций при ведении диалога по ПДЗ. Как это сделать эффективно?
- Графики погашения ПДЗ: как вести диалог? «Торги» по срокам погашения.
- Формализация диалога. Соглашение по погашению ДЗ, как инструмент влияния на клиента.
Как попасть в пул приоритетных платежей?
- Ваша доля в структуре продаж клиента, как инструмент прогнозирования ПДЗ?
- Возврат, как инструмент урегулирования ПДЗ.
- Проактивные действия менеджера, как инструмент урегулирования ПДЗ.
- Подготовка бухгалтерской документации.
Что делать, если контрагент отказывается платить и говорит: у нас нет денег?
- Что может стоять за фразой «Денег нет».
- Как правильно обработать это возражение.
- Как научиться распознавать отговорки должника и реагировать на них
Формирование системы работы с ДЗ
- Формирование системы работы с ПДЗ, как основа эффективности.
- Профилактика возникновения ПДЗ.
- Условия контракта, которые могут защитить от неоплаты ПДЗ
ПДЗ и мотивация менеджеров.
- Внешняя мотивация: мотивация клиентов к оплате. Бонусы и штрафы.
- Внутренняя мотивация: мотивация менеджеров. Как выстроить мотивацию, чтобы она влияла на результат?
- Типичные ошибки при создании системы мотивации менеджеров.
Регламент работы с ДЗ и ПДЗ?
- Если у Вас есть регламент: как проверить его на эффективность?
- Как создать регламент с ДЗ и ПДЗ?
Банковские продукты для работы с ДЗ
- Хеджирование рисков
- Кредитные продукты по работе с ДЗ
А какие методы закон предоставляет Вам для взыскания ПДЗ?
- Судебный порядок
- Страховой порядок
- Цессия и др.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает полный каталог тренинговых программ, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
