Продажи сетевым клиентам: современные технологии.

Аудит работы сетей 

• Целевые регионы и целевые сети. Анализ корректности выбора.
• Сети, с которыми вы не работаете: причины и аргументы «за» и против». Правила анализа текущей ситуации.
• Как правильно оценивать эффективность продаж сетевым клиентам?
• Как правильно оценивать уровень рентабельности? Как планировать рентабельность?
• Сложные проблемы при работе с сетями? Как сформировать проактивную позицию к возможным проблемам и предотвратить их.
• Затраты сверх бюджета. Нужны ли они? Если да, то почему?
• Анализ бюджета затраты при сетевых продажах. Статистика и ответственность.
• Коммерческое бюджетирование по формату DIY: годовое бюджетирование и временные рамки

Структура принятия решения сетевыми клиентами 

• Сроки: от чего зависят?
• Ключевые параметры: выявление
• Ранжирование
• В какой отдел встать?
• Документооборот: как подготовиться к общению с закупщиком на «одном языке».
• Как предвосхитить ожидания закупщика?
• Как выделить именно те конкурентные преимущества, которые помогут Вам продать свой товар?

Специфика работы с сетевыми клиентами 

• Переговоры и продажи: чему, обычно, учат на тренингах и что, на самом деле, работает при взаимодействии с сетями?
• Что на самом деле нужно закупщикам?

Сетевые клиенты и их особенности 

• Ситуативные факторы в работе закупщика: правила игры, задаваемые корпоративными стандартами сети и рыночной ситуацией.
• Личностные факторы в работе закупщика.
• Коммуникации с закупщиком: особенности и правила.

Анализ ситуаций и способы управления ими

• Что такое ситуация и ситуационный анализ?
• Применение теоремы Томпсона при анализе ситуаций и влиянии на них.
• Сильные и слабые ситуации: определение, переформирование и манипулирование на их основе.
• Канальные факторы ситуации: определение, создание и использование в своих целях.
• Специальные приемы, техники и программное обеспечение для ситуационного анализа.

Формирование долгосрочных отношений с сетями: ключевые факторы

• Процент выполнения заявок,
• Кол-во рекламаций
• Рентабельность
• Уровень наценки и коммерческие условия по отношению к Вашим конкурентам
• Доля в обороте
• Возвраты
• Уровень ДЗ

Как и когда построить ценовую политику, если Вы приняли решение работать с сетями? 

• Как?
• Когда?
• Секреты успешной ценовой конкуренции

«Разведывательная деятельность» при организации продаж сетям 

• Опыт разведчиков, мошенников и аферистов на службе специалиста по «большим продажам», технологии, которые действительно работают.
• Цели и формы «разведывательной деятельности» при работе с сетями.
• Нахождение источников информации внутри компании-клиента
• Создание “агентов влияния” внутри компании-клиента
• Оценка мотивации, интересов и стратегий принятия решений ключевыми персонами компании-клиента.
• Оказание “влияния” и построение системы долгосрочных отношений с ключевыми персонами в компании-клиенте.

Технологии «чтения» людей и их применение при работе с закупщиками 

• Есть ли способы понять, что происходит у баера в голове, когда он видит Вас и Ваше коммерческое предложение?
• Использование метапрограмм NLP для построения психологического портрета клиента.
• Применение метапрограммного портрета клиента для оказания влияния на его решения.
• Определение «социально-коммуникативного профиля» клиента и возможных «точек входа в неформальный контакт» для выработки стратегии построения отношений.
• Определение стратегии принятия решения клиентом в зависимости от его психологического типа.

Технологии влияния и техники манипуляций решениями клиента 

• От надоевших и малополезных «подстроек» и «интерпретации жестов» - к настоящим техникам влияния.
• Как перейти от «работы с возражениями» - к управлению решениями клиента?
• Как баер принимает решения? Модели принятия решений в различных для него ситуациях.
• Принятие клиентом решения – взгляд с точки зрения концепции «Трех мозгов клиента».
• Усовершенствованная модель AIDA и ее применение к закупщикам.
• Умение говорить на языке клиента: неочевидные, но эффективные приемы влияния, основанные на метапрограммном и социальном «портретах» клиента.
• Влияние на решение клиента с помощью технологий фрейминга и перехвата инициативы.
• Основные «кнопки» для манипулятивных воздействий и их применение.

Переговорные приемы и противодействие им 

• Приемы начального этапа переговоров
• Приемы среднего этапа переговоров
• Приемы завершающего этапа переговоров

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания их руководителей.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.