Бизнес-тренинги для специалистов по закупкам
Задачи этого тренинга - изучить и отработать методы противодействия влиянию и манипуляциям со сторон
Бизнес-тренинги для специалистов по закупкам
Корпоративный тренинг
Технологии продаж для специалистов по закупкам
Как распознавать приёмы и манипуляции со стороны специалистов по продажам и эффективно противостоять им?
Как воспринимает сделку закупщик и менеджер по продажам? Как менеджеры по продажам готовятся к переговорам и какие задачи они себе ставят? Как противостоять влиянию и манипуляциям менеджера по продажам? Программ тренинга нацелена на практическое освоение технологий и приемов, которые обычно применяют менеджеры по продажам.
Задачи менеджера по продажам при взаимодействии со специалистом по закупкам
- Сделка: как воспринимает сделку закупщик и менеджер по продажам
- Как менеджеры по продажам готовятся к переговорам и какие задачи они себе ставят
Личные и маркетинговые продажи: как корпоративная культура и бренд компании влияет на поведение менеджера по продажам в ходе переговоров
Основные технологии продаж на рынке B2B
Стили продаж:
- презентационный,
- симпатический,
- активный,
- консультативный,
- экспертный.
Сильные и слабые стороны каждого стиля.
Основные принципы манипулятивных воздействий, которым обучают менеджеров по продажам
- Что такое манипуляция? Чего можно добиться с ее помощью? Когда и как ее можно применять?
- «Три мозга» клиента - манипуляция закупщиком на научной основе.
- AIDA – универсальная формула манипуляций в продаже.
- А – способы захвата внимания закупщика.
- I – перевод внимания в интерес.
- D – формирование желания.
- А – побуждение к действию.
- Ценности закупщика и их использование для влияния на него.
- Особенности восприятия информации - манипулирование на основе метапрограмм.
- Классические человеческие слабости и стереотипы, используемые при манипуляциях:
- Лесть и комплименты.
- Взаимный обмен
- Обязательства и последовательность
- Социальное доказательство
- Благожелательность и позитивность
- Дефицит
Базовые принципы манипуляций, применяемые в коммерческих переговорах и методы противостояния им.
- Приемы начального этапа переговоров
- Завышение начальных требований.
- «Заключение в скобки».
- Отказ от первого предложения.
- «Вздрагивание».
- Игра в «неохотного продавца».
- Концентрация на проблемах.
- Ловушка «визирования»
- Приемы среднего этапа переговоров.
- Ловушка полномочий.
- Принцип уменьшающейся стоимости.
- Правило отказа от компромиссов.
- «Горячая картошка».
- Принцип балансирования.
- Приемы завершающего этапа переговоров
- Хороший Парень / Плохой Парень.
- Прием «выжимания».
- Ловушка «уступок».
- Прием «отказа от продолжения».
- Ловушка «лёгкости согласия».
