Чтобы понять, почему возражает клиент и как работать с его возражениями для совершения успешной продажи, нужно разобраться с доминантным мотивом покупки. По сути своей, доминантный мотив покупки – это проекция «мечт» клиента на предлагаемый продавцом товар или услугу.
Один из самых известных афоризмов Стива Джобса гласит: «Продавайте мечты, а не продукты». Так вот, именно непонимание «мечты» клиента и приводит к появлению у него возражений. Конечно, у каждого человека «мечты» свои собственные, неповторимые, и далеко не всегда их возможно сразу точно определить. Вместе с тем каждый человек склонен проецировать свою «мечту» на предлагаемый ему товар или услугу. Именно эту проекцию, называемая доминантным мотивом покупки, как раз и упускают из вида почти все специалисты по продажам.
- Как же распознать доминантный мотив покупки?
- Каким образом понять, какой мотив лёг в основу возражения?
- Что со всем этим делать?
Ответам на эти вопросы и посвящён предлагаемый Workshop.
Особенностью формата Workshop`а является возможность обсудить и решить собственные проблемы в блиц-режиме. Живое обсуждение и интерактивное взаимодействия позволят участникам найти некоторые ответы на актуальные вопросы, однако в полной мере они могут быть раскрыты только на тренингах.
В программе Workshop`а:
- Что на самом деле хочет клиент?
- Что такое доминантный мотив покупки?
- Как работать на результат с возражениями, зная конкретный мотив клиента?
Ведущий Workshop`а Алексей Мельничнов является тренером-практиком по сервису и продажам. В рамках своих тренингов Алексей предлагает практичные и простые системы работы с клиентами, позволяющие достигать высокого бизнес-результата. Эти системы успешно используется специалистами по продажам и обслуживанию клиентов в разных сферах бизнеса, как в России, так и в ближнем зарубежье.
Участие в Workshop`е бесплатное при предварительной регистраци
