Цели этого тренинга - сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения коммерческих переговоров с клиентами и выработать ключевые умения ведения «экологичных» результативных переговоров.
Введение
Переговоры – это процесс оказания влияния на оппонента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на выработку у участников практических умений оказывать это влияние «экологично» и достигать целей. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту по переговорам сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.
Цели обучения
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения коммерческих переговоров с клиентами.
- Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения «экологичных» результативных переговоров.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Участники ознакомятся со схемой построения результативных переговоров и ключевых алгоритмов работы по каждому из пунктов этой схемы.
- Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
- Будут уметь чётко формулировать цели и задачи переговоров.
- Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.
В программе тренинга
«Градус» успешности переговоров
- Признаки успешных переговоров.
- Что влияет на «градус» успешности переговоров?
- Ориентация на клиента и ориентация на товар/услугу.
- Желаемая, максимальная и минимальная цели переговоров.
- Связь между принятием решений клиентом и действиями специалиста.
- Алгоритм эффективных переговоров.
Подготовка к переговорам
- Анализ факторов, приближающих к достижению цели и удаляющих от неё.
- Постановка целей по SMART.
- Оформление договорённости о переговорах.
- Подготовка специалиста, ведущего переговоры.
- Подготовка клиента и места проведения переговоров.
Ориентация на клиента
- Типы клиентов.
- Способы восприятия информации разными типами клиентов.
- Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
- Презентация конкурентных преимуществ компании и специалиста.
- Инструменты управления ходом переговоров.
Выяснение ситуации и интересов клиента
- Использование вопросов для выяснения.
- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы и правила употребления в переговорах с различными типами клиентов.
- Алгоритм выяснения.
- Использование вопросов для управления ходом переговоров.
- Потребности клиента и свойства товаров/услуг.
Аргументация, основанная на потребностях клиента
- Критерии «весомых» аргументов для клиента.
- Алгоритм убедительной аргументации.
- Формы подачи аргументов различным типам клиентов.
- Обсуждение конкурентных преимуществ товара/услуги.
- Поведение клиента к решению.
Работа с возражениями клиентов
- Причины возражений клиентов.
- Типы возражений и отговорки.
- «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.
Работа с манипуляциями клиентов
- Что такое манипуляция?
- Как распознать манипуляцию (критерии манипуляции).
- Типы манипуляций.
- Алгоритмы работы с разными типами манипуляций клиентов.
Невербальные манипуляции
- Психологические жесты и позы в переговорах.
- Предметы-манипуляторы и их использование.
- Способы защиты на невербальном уровне.
Обсуждение цены и условий контракта
- Представление цены.
- Удержание позиций и торг.
- Отсрочки принятия решений.
Завершение переговоров
- Фиксация договоренностей.
- Действия специалиста по завершении переговоров.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
- Два дня: с 10:00 до 18:00.
- Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
- Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Справка
Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.
Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.
Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.
Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания.
«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.
