Жесткие переговоры B2B.

Введение:

Этот тренинг учит технологиям переговоров B2B. Это важное и принципиальное замечание, так как B2B-переговоры практически не выделены в отдельный вид. Большинство книг и тренингов по продажам и переговорам смешивает технологии B2B и B2C продаж. В действительности многие техники B2C невозможно и вредно использовать при взаимодействии B-клиентом.

Программа тренинга дает системное понимание технологий переговоров, которые в авторской концепции Михаила Казанцева названы 3D-подходом.

Акцент в программе тренинга сделан на коммуникативных технологиях: манипуляциях, обработки возражений, переговорных приёмах.

Цели обучения:

• Сформировать системный подход к переговорам B2B.
• Дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией.
• Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций продажника.

Программа тренинга:

Продажи на рынке с высокой конкуренцией. Ищем эффективные стратегии.

3-D подход к взаимодействию с клиентом (авторская методика Михаила Казанцева)

Три измерения:

• Личностное измерение.
• Коммуникативное измерение.
• Ситуационное измерение.

Технологии входа в контакт с клиентами. 3-D контакт.

Ситуация:

• Состояние клиента по отношению к предложению.
• Ожидания клиента перед контактом со специалистом по продажам.
• Ожидания специалиста по продажам перед контактом с клиентом.
• Подготовка к контакту с учетом ситуации.

Коммуникация:

• Этапы контакта.
• Оценка состояния клиента.
• Преодоление сопротивления контакту.
• Получение «кредита времени».
• Выход на диалог.
• Диагностика основных личностных особенностей клиента.
• Что такое метапрограммы (фильтры восприятия), для чего они нужны и как их определить.
• Определение метапрограммы «процесс-результат».
• Определение метапрограммы «сам-другой».
• Определение метапрограммы «процедура-возможность».
• Определение метапрограммы «стремление-избегание».
• Определение метапрограммы «я-дело-отношения».

Личность:

• Использование личностных особенностей клиента для усиления контакта.
• Переход от контакта к следующим этапам взаимодействия с клиентом.
• Технологии, основанные на коммуникациях.

Ролевые установки, самопозиционирование (Коммуникативное измерение продаж):

• Ролевые установки в работе специалиста по продажам.
• Самопозиционирование специалиста по продажам в зависимости от выбранной стратегии.
• Стратегия «удачника» в работе специалиста по продажам.
• Стратегия «неудачника» в работе специалиста по продажам.
• Концентрация на задачах, а не на препятствиях.

Работа с возражениями. (Коммуникативное измерение продаж):

• Почему и для чего клиенты возражают.
• Возражение, несогласие, сопротивление, сомнение, предубеждение… что делать в каждом из случаев?
• Истинные и фальшивые возражения.
• Когда возражения можно «обработать», а когда нет?
• Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров.
• Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
• Базовая методика обработки возражений: краткий и полный варианты.
• Аргументация в ходе работы с возражениями
• Аргументация и манипуляция на основе проверяемых реальных фактов.
• Использование статистики для манипулирования клиентом.
   

Работа с возражениями о конкурентах и существующих поставщиках.

• Преодоление «оттяжек» и «откладываний».
• Базовые речевые алгоритмы и шаблоны работы с возражениями клиентов. Выработка шаблонов ответов на типовые возражения.

Манипуляции в продажах и переговорах с клиентами. (Коммуникативное и личностное измерение продаж):

• Что такое манипуляция? Чего можно добиться с ее помощью? Когда и как ее можно применять?
• «Три мозга» клиента  -  манипуляция клиентом на научной основе.
• Основные «кнопки» для манипуляции:

Использование личностных особенностей клиента для манипуляций.

• Приемы использования особенностей темперамента клиента для манипулирования его решениями в ходе переговоров.
• Метапрограммы и их использование для манипуляций:

Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках.

• Приемы построения манипулятивных фраз и их применение.
• «Социальные роли» и их использование в манипулятивной коммуникации (модель Берна).

Чтобы получить полную программу тренинга, свяжитесь с нашими менеджерами: +7 (812) 334-3667, open@b-mode.ru

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.