Манипуляции в продажах и переговорах.

Введение

Если Вы не используете манипуляции в продажах и переговорах, то это не значит, что их не будут использовать против Вас. Данный тренинг посвящен тому, как превращать манипуляции другой стороны во взаимно приятные и выгодные решения.

Цель тренинга

Освоить знания и навыки по преодолению манипуляций во время продаж и переговоров.

Ожидаемые результаты участников тренинга

• Освоят универсальный подход к преодолению манипуляций.
• Научатся выявлять манипуляции во время продаж и переговоров.
• Узнают типичные варианты манипуляций.
• Отработают навыки выхода из конкретных манипуляций.
• Научатся решать конфликтные ситуации.
• Научатся создавать конструктивное взаимодействие во время продаж и переговоров.
• Узнают способы дальнейшего развития в теме преодоления манипуляций.

В программе тренинга

Что такое хорошо и что такое плохо

• Манипуляция. А что это вообще такое.
• Стратегии переговоров. Где ждать подвоха.
• Путь войны - путь обмана. Зачем люди используют манипуляции.
• Стоит ли ими пользоваться со своей стороны.
• Плюсы и минусы использования манипуляций.

Психология манипуляций

• Треугольник Карпмана. Три сравнительно честных способа «отъема» денег у кого угодно.
• Вами манипулируют. Кто Вы - невинная жертва или соучастник?
• Страх – единственный способ заставить сделать Вас то, Что Вы не хотите.
• ·Манипуляции как распространенный способ общения.
• Предупрежден - значит вооружен. Основные страхи продавца.
• Каналы воздействия на человека.

Примеры манипуляций

• Физический дискомфорт.
• Давление с помощью статуса.
• Игнорирование.
• Запугивание.
• Обесценивание.
• Придирки.
• Завышенные требования.
• «Непреодолимые обстоятельства».
• Введение в заблуждение.
• Создание иллюзии доверия.
• Лесть.
• Фразы-наживки.
• Предложение в вопросе.
• Смешение логических уровней.
• Внушения.
• Драматизация.
• Неопределенные высказывания.
• Шутки, от которых несмешно.

Общий подход к преодолению манипуляций

• Как не провоцировать манипуляции.
• Как обойтись без манипуляций в процессе продаж и переговоров.
• Как распознать, когда Вами пытаются манипулировать.
• Что может быть лучше, чем победить противника.

Не дразните собаку. Как случайно не спровоцировать манипуляции в свою сторону

• «Он первый начал!» Вы уверены?
• Что такое «ассертивное поведение».
• Умеете ли Вы отстаивать свои границы.
• Уверенность в себе. Показная или настоящая?
• Как справиться с любым страхом.
• Зачем выполнять обещания и кому это нужно.
• Настрой – это важно.  Как отношение влияет на результаты.
• Создаем продуктивное отношение к себе, партнеру и процессу переговоров.

Нападение – лучшая защита. Так ли это на самом деле?

• Стоит ли на переговорах «бить» первым?
• Продажи без использования манипуляций. Реальность или утопия?
• Ваше окружение в будущем: союзники или враги?
• Эффект синергии: Ваша нематериальная премия.
• Искренние отношения. Роскошь или необходимость для эффективной работы?

Вы успели заметить манипуляцию?

• Нет осознания - нет проблемы? Стоит ли отслеживать попытки манипуляции.
• Доброе сердце или слабые нервы. Почему самообман бывает так приятен.
• Разум или чувства. Чему верить.
• А есть ли манипуляция?
• Слушаем подсказки от тела.
• Используем эмоции как индикатор.
• Нарушение психологических границ. Ловим нарушителей.
• Театр одного зрителя. Верите ли Вы актерской игре.
• Зачем он говорит это мне.
• Доверяй, но проверяй?
• Суди о дереве по плодам его. Как соотносятся слова и факты.
• Слова не сходятся с другими словами? Возможно, это не случайно.
• Вы заметили попытку манипуляции. Стоит ли об этом заявлять?

Сам себе волшебник. Превращаем соперников в соратников

• Два беспроигрышных выхода из манипуляций.
• Профилактика – лучшее лечение. Избегаем «наживок».
• Кто в ответе за чужие эмоции. А кто – за Ваши.
• Помните ли Вы про свою цель? Как не оказаться в конфликтной ситуации.
• На Вас нападают. Уклониться, защититься или контратаковать?
• Вас обвиняют. Соглашаться или отстаивать свою правоту?
• Вам делают приятно. Что Вы должны в ответ?
• Вам жалуются на сложные обстоятельства. Пожалеть или поругать: есть ли альтернатива?
• Вас обманывают. Как распознать ложь.

Решение конфликтных ситуаций

• Как предупредить появление конфликта.
• На какой фазе развития конфликта его лучше решать.
• Как научиться не бояться конфликтных ситуаций.
• Алгоритм выхода из конфликта.
• Управление эмоциями. Теория и практика.

Как стать мастером общения без манипуляций

• Тренировка – залог больших результатов.
• Обратная связь – завтрак чемпионов.
• Как относиться к неудачам в продажах и переговорах, чтобы они помогали расти.
• Где взять «спарринг-партнера». Практикум для повседневной жизни.

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий.

Формат тренинга

Два дня: с 10:00 до 18:00

Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут

Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут

• Два дня: с 10:00 до 18:00.
• Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
• Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева - в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» - девиз программы.

Новый проект Михаила Казанцева

Стартовал проект известного бизнес-тренера и коуча Михаила Казанцева «Процветание. Новый взгляд».

Концепция процветания была сформулирована классиком мировой психологии профессором Мартином Селигманом несколько лет назад. На сегодняшний день эта концепция уже объединила миллионы людей по всему миру. Опираясь на идеи профессора Мартина Селигмана, Михаил Казанцев предлагает их практическую реализацию. 

За 23 года коучинга и консалтинга клиентами Михаила становились очень разные люди: владельцы и руководители бизнеса, домохозяйки и карьеристы, мужчины и женщины. На основании этого богатого опыта и были сформированы авторские методики построения ситуации процветания: «Трехмерный подход», «Пентаграмма процветания Селигмана», «Квадрат Казанцева».Впервые в России Михаил Казанцев предлагает методики рационального формирования счастья и процветания. «Без иллюзий, зомбирования и «розовых очков» - так определяет свою позицию сам Михаил.