Как повысить эффективность встреч с клиентами при продаже недвижимости?
Практический тренинг
Введение
Всегда ли клиент после встречи с менеджером по продажам принимает решение о покупке квартиры у данного застройщика? Очевидно, что не всегда. Не факт, что даже после второй встречи клиент сделает выбор в пользу этой строительной компании. И это при том, что предварительно клиент ещё получил первичную консультацию и по телефону.
Что же менеджер по продажам делает не так? Как изменить ситуацию? Как повысить эффективность встреч? Как менеджеру достигать более высоких результатов, т.е. увеличить конверсию «встреча – сделка»? Ответам на эти и другие вопросы посвящён предлагаемый тренинг. Он построен по системному принципу: в тренинге рассматриваются прикладные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру по продажам, консультирующему клиентов в офисе застройщика, сформировать устойчивую систему умений для повседневного использования в своей работе.
Цели тренинга
- Повысить прибыль Застройщика.
- Увеличить конверсию «очная встреча – сделка».
- Повысить результативность работы менеджеров, осуществляющих консультирование клиентов в офисе отдела продаж Застройщика.
Ожидаемые результаты для участников тренинга
- Научатся устанавливать доверительные отношения с клиентами.
- Освоят умения достоверно выяснять истинные мотивы покупки клиентами недвижимости и аргументированно предлагать варианты.
- Отработают умения эффективно работать с возражениями клиентов.
- Узнают как результативно фиксировать договорённости и контролировать их выполнение.
- Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам общения с клиентами при личной встрече для практического применения в своей повседневной деятельности.
В программе тренинга
Факторы, определяющие успех в продажах недвижимости
- От чего зависит «градус» успешности в продажах недвижимости?
- 3 типа факторов, влияющих на достижение результата.
- Личный вклад менеджера по продажам в достижение результата.
- Позиция «автоответчика», или почему менеджер не хочет думать.
- Возможности менеджера для влияния на клиента.
- Ориентация на подписание Договора долевого участия (ДДУ).
- Как клиента сделать покупателем?
Психология покупки клиентом жилой недвижимости
- Может ли покупка квартиры быть «импульсной»?
- Обдуманная покупка: в чём суть?
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
Менеджер отдела продаж как «маяк» для клиента в «океане» застройщиков
- Что продаёт менеджер клиенту при встрече в отделе продаж?
- Максимальные и минимальные цели при встрече с клиентом.
- Задачи менеджера при общении с посетителем офиса.
- Принципы постановки целей и задач по SMART (ДИСКО).
Структура встречи с клиентом (лестница продаж)
- Подготовка к встрече клиента в офисе Застройщика.
- Установление контакта с посетителем.
- Определение мотивов клиента.
- Аргументация предложения в измеримых показателях.
- Работа с возражениями и обсуждение цены.
- Фиксация договорённостей о последующих действиях.
- Завершение встречи.
Подготовка к первой встрече с клиентом
- Мера ответственности менеджера за приход клиента на назначенную встречу в отдел продаж.
- Достаточно ли информации в CRM о предстоящей встрече?
- Почему важно взять максимальную информацию у менеджера, назначившего встречу?
- Личная подготовка менеджера – от костюма до улыбки.
Установление доверительных отношений с клиентом
- Администратор привёл посетителя по записи.
- Знакомство с посетителем.
- Правило 20 секунд, или почему не будет второго шанса произвести первое впечатление.
- Если клиент пришёл не один.
- Влияние эмоций на результат встречи.
- Краткое представление конкурентных преимуществ Застройщика.
Определение желаний клиента
- Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные).
- Правило «4:1» при использования вопросов.
- Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки.
- Что такое доминантный мотив покупки (ДМП)?
- 6 типов ДМП.
- Вопросы на выяснение ДМП.
- Связь ДМП с категорией клиента.
Категории клиентов
- Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру.
- Клиенты, которые покупают не себе.
- Клиенты с материнским капиталом.
- Клиенты с субсидиями.
- Иногородние клиенты.
- Пенсионеры.
Аргументация, построенная на «весомых» аргументах
- Почему нельзя заставлять клиента думать?
- Главная ошибка – «вывалить» на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта.
- Сколько вариантов предлагать?
- Почему «весомыми» аргументами для клиента являются аргументы, построенные на его ДМП?
- На что ориентируется клиент – на эмоции или на факты?
- Типология HBDI (по Н.Херрманну).
- Алгоритм «ХПВ».
Типичные возражения клиентов при встрече
- «Мне нужно подумать».
- «Мне нужно посоветоваться».
- «Я ещё узнаю в других местах».
- «А вдруг перед окнами другой дом построят».
- «Окна выходят на проезжую часть».
- «У вас нет чистовой отделки».
- «Да вы ведь обманите – не сдадите дом в срок».
- «Я много читал про обманутых дольщиков и не буду подписывать ДДУ».
- «Это не город, а мне нужна городская прописка».
- «Ну, пока ещё туда дороги проложат».
- «Дорого» и другие возражения, в том числе и по цене.
Эффективная работа с возражениями клиентов
- Истинные возражения, отговорки и условия.
- Возражение как потребность быть правым (по классификации Д. Перси).
- Возражение как невыясненный КМП.
- Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками.
- Алгоритм работы с явными возражениями.
Подведение клиента к решению и завершение встречи
- Кто несёт ответственность за принятое решение о покупке квартиры.
- Методы подведения клиента к решению о покупке.
- 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
- Завершение встречи.
Действия менеджера после подписания ДДУ
- Методы контроля выполнения договорённостей.
- Передача клиента менеджеру постпродажного сопровождения.
Методы работы на тренинге
Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Формат тренинга
Группа: до 15-ти участников.
Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.
Тренинг ведёт Алексей Мельничнов:
Алексей Мельничнов - бизнес-тренер практик с более чем 10-летним опытом личных продаж товаров и услуг и более чем 20-летним опытом обучения и развития взрослых людей.
Цикл бизнес-тренингов по продажам недвижимости разработан Алексеем на основе опыта сотрудничества с компанией «Петрострой», где были проведены десятки бизнес-тренингов в разных форматах. Бесценным опытом Алексея является полевое сопровождение специалистов по продажам компании-застройщика, на основе которого были сформированы и опробованы методики обучения. Алексей является автором цикла статей о продажах недвижимости, где раскрывает некоторые подходы и методики продаж недвижимости.