Статьи о руководстве, организационном развитии, продажах, переговорах и тайм-менеджменте.

Выберите интересующую тему

• 05 сентября 2016

  Как стать успешным продажником?

  Для того чтобы успешно работать в B2B продажах, особенно в сложных и крупных, желательно, чтобы менеджер обладал системным мышлением. К сожалению, такие менеджеры встречаются очень редко.И я понимаю почему. Специалистов по продажам не учат думать и анализировать ситуацию. Анализ ситуации позволяет нам вскрыть механизмы восприятия клиентом сделки, его отношения к ней и, самое важное, смоделировать то, как клиент принимает решения. А зная всё это мы можем повлиять на то, какое решение он примет.
• 03 сентября 2016

  Как сделать любую технику продаж «живой» и эффективной?

  В мире придумано огромное количество техник, технологий, методов и шагов продаж. Апологеты различных подходов к продажам периодически ломают копья, доказывая, что именно их подход является самым лучшим и оптимальным. При этом за бортом дискуссии остается самое важное: клиент и психологические процессы, происходящие в его голове в момент заключения сделки. Если посмотреть на известные технологии продаж с этой точки зрения, то, практически, все они опираются на классическую схему реакции человека на незнакомое явление. Под «явлением» можно понимать другого человека, товар, процесс и т.п.
• 22 августа 2016

  Что делать руководителю в кризис? Несколько слов о самом главном навыке.

  В предыдущей статье я уже писал: в связи с кризисом, парадигма рынка в России изменилась всерьез и надолго. Перед многими компаниями стоят такие вопросы, как выживание, перепрофилирование, трансформация или смерть. Опыта решения этих задач у большинства руководителей нет. Далеко не все понимают, что в текущей ситуации главным для руководителя является навык сбора и анализа информации, а затем, принятия на этой основе решений.
• 15 августа 2016

  Изменись или сдохни! Вот лозунг текущего момента.

  Последние 15 лет экономика росла. Этому не помешал даже кризис 2008-2009 года. Продолжительный рост экономики приучил нас измерять происходящие с бизнесом изменения в количественных показателя. Мы отслеживаем и пытаемся предсказать количество конечных покупателей, обороты, доходы и т.п. Кризис 2016 для многих предпринимателей и бизнесов имеет совершенно другой характер. Она качественно, а не количественно другая.
• 02 августа 2016

  НЛП для бизнеса: то, о чем умолчат НЛП-тренеры

  Нередко можно встретить тренинги по переговорам, в которых активно афишируются такие переговорные технологии, как НЛП. Является ли НЛП "панацеей", "волшебной палочкой", как думают многие?
• 30 июля 2016

  Как оценить, работает ли «фишка» в продажах или нет?

  Давайте рассмотрим ситуацию продажи с точки зрения эффективности применения «фишек» и того, что об этом думает обычный менеджер по продажам.
• 29 июля 2016

  Как достигать своих целей? Метод «Хочу – могу – знаю - верю – делаю».

  Как и многие люди по всему миру, вы, наверняка, думали о том, чего хотите добиться в 2016 году. В худшем случае вы немного помечтали об этом. В лучшем случае, вы составили список целей. В наилучшем из вариантов вы составили подробный план достижения ваших целей. Однако, вне зависимости от того, как вы поступили, далеко не все ваши цели будут достигнуты. Этому могут поспособствовать внешние обстоятельства и, что гораздо более важно, внутренние. С внешними причинами неудач большинство из нас справляется неплохо. А вот с внутренними причинами все гораздо сложнее.
• 21 июня 2016

  Не тратьте деньги впустую! Часть 1

  Я решил написать этот цикл статей, потому что в реальности мало кто говорит Заказчикам правду...Тренинги по продажам, тренинги переговоров, тренинги по руководству... Способны ли эти, стандартные продукты, на самом деле, повлиять на ситуацию в бизнесе?
• 02 июня 2016

  Требовательный руководитель или старый друг?

  Открытость и доброжелательность, несомненно, важные лидерские качества. Но, если днями напролет управленец находится в роли друга, тогда не стоит удивляться, почему сотрудники перестают воспринимать его как руководящее звено. Он говорит: «Нужно сделать то-то и то-то». А в ответ получает порцию отборного препирательства: «А для чего это нужно? А почему я?» и т.д. Как будто перед подчиненным не авторитетный руководитель, а старый друг или компаньон. Довольно распространенная ситуация.
• 30 мая 2016

  Почему не работает самая изощренная аргументация во время продаж и переговоров?

  До сих пор многие продажники и переговорщики считают своей главной задачей «заболтать» клиента. При этом они полагаются на различные фишки и приемчики в процессе аргументации. Однако, тот подход демонстрирует вопиющую неэффективность. С чем же она связана?